IT行業銷售培訓(PPT 131頁)

主要內容
行業銷售培訓
我們為什麼在這裏？
課程目的
現場要求
讓我們選組長
銷售的方法
技能模型-基礎銷售技能
技能模型-項目運作技能
技能模型-渠道建設技能
技能模型-新利体育取现 技能
銷售周期與采購周期
第二部分機會發現
幾個問題？
如何獲得項目信息？
關鍵的技能
資源平台建設
客戶關係是基礎
如何作關係？
作關係的幾個方法
練習
第三部分機會確認
銷售機會的評估
這是個機會嗎?
關鍵事件(CompellingEvent)
確定CE
SPIN
背景問題
詢問舉例
難點問題
暗示問題
需求效益問題
需求效益問題的使用場合
SPIN總結
提醒
我們有競爭力嗎?
特別的業務價值(UBV)
高接觸銷售模式
FAB與需求
我們能贏嗎?
值得贏嗎?
第四部分項目運作
分辨每個人的特點和在銷售過程中的作用
客戶的組織結構
在銷售過程中公開的作用
購買過程中的正式角色
將正式的作用放入組織結構圖
對於改變的適應性
將對改變的適應性放入組織結構圖
與我們的接觸
將與我們的接觸放入組織結構圖
在項目中與我們的關係
你與關鍵人物的關係狀況
將與我們的關係放入組織結構圖
職位與影響力
將政治結構放入組織結構圖
影響力
針對在項目中與我們不同關係的策略
推動
激勵
消除
第五部分招標控製

..............................