用友銷售培訓(PPT 116頁)

主要內容
第一部分：形勢分析
第二部分：基礎知識
第三部分：方案營銷
第四部分：典型案例

第一部分：形勢分析
一、我們擁有的
二、我們麵臨的
三、我們欠缺的？
第二部分：基礎知識
1.溝通能力
2.洞察能力
3.團隊合作與協調能力
4.顧問型銷售－銷售引導
5.專家型銷售
6.競爭素質
8.處理客戶關係的能力
9.其它
步步增值－成功的根本
四、培訓內容
序－業務開始前的鋪墊
1.業務發展方針
正題的交談
為什麼要了解客戶的BI
2.戰略協調模式
最古老的商業公式
與您的客戶共同製作SAM圖
確認客戶的當前位置及未來目標
策略效果模式TIM
如何在與客戶交談中使用TIM
如果客戶已經在行業中領先
案例
3.機構關係圖OM
機構關係圖
OM的應用階段
OM的使用
購買過程中正式的角色
角色對變化適應的能力
對角色的接觸程度
支持度分析
影響力分析
影響力走向分析
注意
關係戰略
實戰演習一
4.集成解決方案
ISC的意義
搭橋的意義
搭橋的步驟
實例
5.競爭策略
CS概述
製訂競爭策略
策略選擇
我們是否處於可競爭的地位？
正麵出擊－進攻型
化整為零－進攻型
堅守陣地－防守型
開發策略－防守型
競爭策略流程圖
實戰演習二
6.機會評估
應用機會評估
如何使用機會評估工具
是否有機會存在？
我們有能力參與競爭嗎？
我們能夠獲勝嗎？
這一機會值不值得贏？
使用KPL的意義
關鍵人物錄-試一試
思考
8.疼痛鏈 Pain Chain
如何構造一個疼痛鏈
9.購買需求引導
購買需求引導圖示
購買需求引導使用說明
如何使用購買需求創建
如何使用購買需求重建
購買需求引導注意問題
購買需求引導模式
購買需求引導－角色定義
10.診斷提示
診斷提示
誤區
如何使自己成為一名優秀的銷售人員？

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