銷售培訓綱要(DOC 70頁)

內容摘要
第一部分 基礎培訓部分
一. 售樓員(置業顧問)的自身定位
1. 公司形象的代表
“職員製造公司”:職員是公司的財產,不單隻有老板才代表公司,每一個員工都代表公司.
2. 經營理念的傳遞者
應清楚自己是公司與客戶的中介,其主要職能的氫發展商的背景實力、樓盤的功能與素質、商業物業的特性、購物中心的理念、價格政策、服務內容等信息傳遞給客戶，達到銷售的目的。
3. 客戶購買行為的引導者
購房涉及許多專業知識，如：地段的專察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建築結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、麵積的丈量、付款按揭的計算、合同的簽署、產權的辦理等每一個環我節都包含了許多專業細致的方麵。對一個缺乏經驗的消費者來說，並非易事，所以銷售員要充分了解並利用這些專業知識，為客戶提供谘詢的便利與服務，從麵引導客戶購樓。
4. 把商品(房、鋪)推薦給客戶的專家
售樓員要有絕對的信心，並做到三個自信：１．相信自己所代表的公司２．相信自己所推銷的商品３．相信自己的推銷能力
5. 將客戶意見向公司反饋的媒介
使公司能及進作出相應的修正與處理，建立公司良好的企業形象．
6. 市場信息的收集者
銷售人員要有較強的反應能力、應變能力、較豐富的業務知識、對房地產市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房地產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對周邊樓盤與競爭對手優劣勢及市場活動的認知，對消費者購買心態的把握，為合同的決策提供準確的市場依據。
二．售樓員麵對的對象
１． 售樓員是發展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接麵對並與之交流的公司代表，是客戶了解發展商信息的主要媒介。
２． 了解客戶對樓盤的知趣和愛好
售樓員通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓（購鋪）喜好形成一定的認知後，方可投其所好，一槍擊中。
３． 幫助客戶選擇最能滿足客戶需要的戶型、鋪位，發現真實需求並協助解決。在銷售過程中，優秀的銷售員在與客戶的問答中能用一種直覺發掘客戶的真實需求，並且非常清楚明白地所真正合適的房子，鋪位推薦給他，包括最恰當的付款方式，為客戶安排資金流量。

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