汽車銷售員的技巧及話術(PPT 49頁)

主要內容
金牌銷售員的銷售技巧
第一講：接待技巧
第二講：客戶需求分析技巧
第三講：產品介紹技巧
第四講：競品對比技巧
競爭產品對比原則
熱情和自信心強調我們產品優勢
不攻擊競爭產品轉化劣勢
比較適合性而不是哪一款車更好設定購買標準
不與顧客爭辯,讓顧客自己作結論
第五講：試乘試駕技巧
試乘試駕目的：
確認客戶需求——在試乘試駕過程中了解客戶的重點需求
強化客戶關係——在相對私密的環境中拉近與客戶的距離
創造客戶擁有的感覺——加強並暗示顧客擁有後的感覺
創造銷售購買契機——激發客戶的購買衝動
準備及要點
第六講：議價技巧
?守價
?議價
守價、議價的重要性
現在的客戶都很精明，講價的頻率越來越高
汽車市場不穩定，價格也雜亂無章，議價成為家常便飯
價格不比競品低，客戶容易產生議價的想法
守價
在洽談過程中，守價是達成交易的必經階段，有
效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也
是保障公司最大利益的有力武器
先看看一般議價的過程
成交過程：
殺價---守價---議價---放價

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