顧問式銷售技巧學員講義(PPT 53頁)

主要內容
業務銷售的重要基本概念
顧問式銷售技巧銷售觀念
顧問式銷售技巧  溝通流程
電話營銷的開場介紹
開場介紹的基本認知一：自信
如何表現自信
基本認知二：親和力
麵訪銷售  活絡氣氛
活絡氣氛的技巧
觀察客戶的重點
多次連絡 關係建立
客戶關係發展的三種層次
客戶的需求
了解客戶需求
了解客戶需求-傾聽的技巧
了解客戶需求-問“問題”
了解客戶需求-常見的提問方式
了解客戶需求-提問方式的順序
了解客戶需求-提問的技巧
了解客戶的需求-有效溝通的步驟概念
何時可以向客戶推薦產品
說明商品利益
說明商品利益-FABE填寫表格
處理客戶異議
處理客戶異議-處理異議三步驟
處理客戶異議-反應步驟的重點
處理客戶異議-澄清步驟的重點
處理客戶異議-回應步驟的重點
客戶異議的種類
客戶異議的種類-懷疑
客戶異議的種類-誤解
客戶異議的種類-有缺點
客戶異議的種類-舊問題的陰影
客戶異議的種類-價格
客戶異議的種類-冷漠
客戶異議的種類-拖延
處理異議的方法與步驟
促成購買
促成購買的時機點-電話銷售
促成購買的時機點-麵訪銷售
促成購買的技巧
電話後跟進-進行客戶分類
客戶跟進方法
業務銷售人員的“四動”智慧

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