建材銷售指導手冊(PPT 108頁)

目錄
一、產品賣點及話術
二、銷售基本禮儀
三、渠道銷售技巧與話術
四、終端導購技巧與話術
五、家裝技術知識點

商務禮儀的黃金規則
話題的界限表
診斷：商務著裝的典型問題
握手的時機
介紹的禮儀
交換名片的時候說些什麼
身體語言的宜與忌
職業技能——打電話
職業技能——接電話
推動銷售的三駕馬車之間的關係
銷售技能——鋪貨篇
客戶購買行為的八個階段
一攬子價值的內容
有助於確認了解的語句
呈現技巧
客戶為什麼提出異議？
怎樣處理客戶的異議
客戶拒絕的十大原因與對策
什麼才是真正反對的理由？
銷售技能——陳列篇
顯而易見
豐滿、美觀
分類陳列
關聯陳列
防止損耗
便於拿取
陳列位置有效性（平板燈等除外）
其它
銷售技能——客情篇
客情關係中擔任的角色
客情關係的重要性
客情對於銷售人員的重要性
客情建立六大技巧
一、推銷自己
二、了解你的客戶
三、勤動手
四、解決問題
五、合理利用資源
六、同理心
客情發展目標
情感銀行賬戶（E.B.A.）
終端導購技巧——消費者行為篇
如何觀察
消費者行為判斷
終端導購技巧——話術篇
開場
以下的話術就是正確的話術：
以下的話術就是錯誤的語言
開場技巧：促銷開場
開場技巧：讚美開場
開場技巧：唯一性開場以下的話術是正確地製造“唯一性”
開場技巧：功能賣點
建材門店銷售服務技巧：體驗之發問
故事
案例一：會問話的小商販：
問客人問題的原則：
錯誤的問題：
遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：
錯誤的回答是：
經常運用的5種連帶銷售的方式
收銀送客

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