客戶營銷管理手冊(DOC 54頁)

目錄
前 言 3
第一章　總則 4
1　適用範圍 4
2　製訂目的 4
3　製訂原則 4
4　權責單位 4
第二章　項目營銷人員層級崗位職責 5
1　項目營銷（副）經理崗位職責 5
2 項目營銷高級經理崗位職責 5
3 項目營銷副總經理崗位職責 6
4 項目營銷總經理崗位職責 6
第三章　項目開拓人員績效考核 8
1　項目營銷開拓人員績效考核內容 8
2　項目營銷開拓人員績效考核流程 11
3　項目營銷開拓人員績效考核結果應用 12
第四章　項目開拓人員日常管理製度 13
1　項目開拓人員工作規範及守則 13
2　項目開拓人員日常出勤製度 14
3　項目開拓人員獎罰規定 14
第五章　項目營銷過程管理九部曲 16
1　信息收集 16
2　電話邀約 17
3　上門拜訪 19
4　方案製定 21
5　技術交流 22
6　方案確認 23
7　項目評估 24
8　商務談判 24
9　合同成交 25
第六章　項目客戶開發資源管理 27
1 項目客戶開發的資源管理及流程 27
2 項目客戶招標流程 27
第七章　項目客戶層級維護管理 29
1　項目客戶結構層級 29
2　項目客戶層級維護標準 29
3　項目客戶層級維護方式 30
4　項目客戶日常運作維護流程 31
第八章　CRM係統操作流程 39
1　銷售漏鬥考核數量 39
2　銷售漏鬥操作流程 39
第九章　項目客戶提成製度 45
1　項目客戶提成計提標準 45
2　老客戶深挖增量獎勵 46
第十章　項目客戶立項獎勵製度 47
1　項目客戶立項流程 47
2　項目客戶立項基數 47
3　項目客戶立項申請書 48
4　業務費、獎金標準 49
5　項目客戶毛利計算 52
6　管理團隊激勵方案 52

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