房地產銷售部管理手冊(DOC 59頁)

目錄
第一部分：機構設置
一、組織框架
二、崗位職責
（一）銷售經理崗位職責
1、人員管理.
2、業務管理.
3、服務管理.
（二）銷售主管崗位職責
1、日常管理.
2、其他職責.
3、工作要求及標準.
4、工作紀律與態度.
（三）銷售秘書崗位職責
1、日常事務管理.
2、數據管理.
3、培訓管理.
4、文檔管理.
5、工作紀律與態度.
（四）置業顧問崗位職責
1、銷售準備期.
2、項目銷售期.
3、銷售結束期.
第二部分：行為規範
一、行為規範要求
二、儀容儀表
三、行為姿態
四、與客戶交談時應注意的細節
第三部分：管理規定
一、人事管理
（一）新員工招聘
（二）新員工培訓與考核
1、崗位技能培訓.
2、銷售小組培訓.
3、培訓計劃.
4、培訓考核.
（三）勞動合同
（四）考勤管理製度
1、考勤管理.
2、請假製度.
3、扣款條例.
4、銷售部作息時間安排.
（五）員工離職管理製度
1、辭職.
2、辭退.
3、離職具體程序.
4、離職薪金結算.
5、注意事項.
二、行政管理.
（一）銷售例會製度.
1、每日晨夕會
2、每周項目工作例會
3、每周小組工作例會
4、銷售分析會（月例會）
（二）嚴重違紀處理.
（三）工服管理製度.
三、業務管理規定.
（一）銷售流程.
1、接訪流程
2、認購流程
3、簽約流程
4、退換房流程
（二）業務操作流程管理規定.
1、電話接聽管理
2、客戶來訪接待管理
3、項目介紹管理
4、辦理銀行按揭
5、入住手續辦理注意事項
6、報表管理
7、客戶確認管理
第四部分：薪資績效.
一、薪資構成及標準.
（一）底薪.
（二）獎金.
（三）提成.
（四）補貼.
二、罰則.
（一）考勤違紀罰則.
（二）儀容儀表違紀罰則.
（三）業務規範違紀罰則.
（四）工作任務違紀罰則.
三、績效考核與晉升.
（一）考核周期.
（二）考核內容及分值.
（三）考核結果與考核體現.
（四）考核方法.
（五）銷售管理人員晉升、階級標準.
（六）特別條款.
第五部分：相關知識培訓.
一、基礎知識.
（一）房屋性質分類名詞解釋.
（二）商品房銷售名詞解釋.
（三）建築物的各項比例.
（四）住宅功能細分術語.
（五）房地產交易稅費.
（六）房屋麵積術語.
（七）房屋權屬登記與證書.
（八）《商品房買賣合同》解讀
二、如何選房.
（一）客戶投資理念分析.
（二）客戶選擇物業的標準分析.
（三）客戶選房的心理分析.
（四）住宅的合理戶型布局.
（五）各居室的選擇.
三、銷售技巧.
（一）與客戶交流的要點.
（二）客戶購房目的分析.
（三）吸引客戶的項目特點.
（四）客戶類型特征及類型.
（五）談判技巧守則.
（六）銷售異議處理.
第六部分：相關配套表單.
1、客戶電話接聽記錄表
2、客戶來訪登記表
3、客戶投訴意見表
4、投訴處理記錄表
5、資料移交清單
6、財產移交清單
7、售樓部簽到表
8、售樓部考勤表
9、售樓部考勤統計表
10、員工午餐補貼單.
11、輪休表.
12、輪休變更申請單.
13、員工請（休）假申請單.
14、例會記錄表.
15、市場調研表.
16、已成交客戶檔案.
17、意向客戶登記表（電子文件）.
18、銷售現場巡查表.
19、合同確認書.

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