PC企業的分銷渠道衝突及管理(PDF 57頁)

內容摘要
第一章 引言
近年來，越來越多的公司發現通過產品、價格、促銷(也就是常說的
3P營銷組合)這些戰略來獲取競爭優勢已經變得越來越困難了。
技術轉移加快使任何公司依賴於其產品好於或差別於其他對手的這樣
一種能力變得極其難以維持。相互競爭的對手之問由於技術轉移的迅速，
使產品同質化的趨勢越發明顯。
而經濟全球化導致的成本不斷降低使任何一個公司側重於比競爭對手
更低的成本的戰略變得不可能持久，競爭對手在全球某地製造產品實際上
會削弱價格。
各種相互激烈競爭者之間的促銷大戰也愈演愈烈，廣告和其他每日向
消費者展示的促銷已經逐漸麻木了消費者的反應，並且很容易造成消費者
獲取促銷信息的時候感到混亂。
正是在這種情況下，第4個P(PLAcE，或者說營銷渠道戰略)出現了。
由於營銷渠道建立和維持的長期性、組織性和其基於關係和人的特點，使
營銷渠道難於在短期內模仿，因此對於公司而言，在獲取競爭優勢的比賽
中，渠道戰略比其他要素更能提供潛在的力量。
但是對於一個建立好的渠道係統來說，一個很大的威脅來自於渠道衝
突。因為渠道係統是基於關係和人的，就形成了～個事實上的社會體係，
也就難於避免一切社會體係所固有的問題——衝突。衝突可能導致渠道效
率的下降，引發渠道成員相互問不滿增長，嚴重的可能會導致整個渠道係
統功能失調，最終是損害了渠道所有成員的利益。因而對於企業管理者來
說(這主要是對於渠道中居於主導地位的強勢企業或者組織的渠道負責人
而言)有效的控製、解決渠道衝突是其工作的重要內容。

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