銷售與服務技巧培訓(PPT 112頁)

主要內容
銷售與服務技巧
趙本山《賣拐》推銷之術
第一章 推銷概述
1.1 什麼是推銷
1.2 推銷基本原理
1.3 以推銷為職業
案例分析：向乞丐學推銷
我們可以學到
第二講 推銷人員
技能要求
推銷中的禮儀
儀表、舉止、談吐
介紹、稱呼、握手禮儀
通信、電話、赴宴禮儀
其它
第三章 推銷準備的技巧
3.1 自我準備
自信
觀看案例
樹立目標
把握原則
塑造第一印象
3.2 產品準備
3.3 熟悉公司情況
3.4 把握顧客
課後功課：一分鍾演講
4 尋找顧客的技巧
重視目標顧客的選擇
4.1 尋找顧客的重要性
4.2 顧客資格審查
4.3 尋找顧客的技巧
5 約見顧客的技巧
5.1 約見顧客概述
5.2 約見顧客的準備
5.3 約見的內容
5.4 約見顧客技巧
電話約見
課堂練習
6 接近顧客的技巧
接近顧客概述
接近顧客前的準備
Cont.
接近顧客的技巧
饋贈接近法
利益接近法
讚美接近法
求教接近法
產品接近法
調查接近法
表演接近法
搭訕和聊天接近法
震驚接近法
小組總結
7 推銷洽談的技巧
推銷洽談的概述
提示法
演示法
8 處理異議的技巧
8.1 顧客異議的概念、類型及產生根源
有哪些異議？
為什麼會有異議？
8.2 處理顧客異議的態度與步驟
8.3 處理顧客異議的技巧
9 建議成交的技巧
米開朗琪羅的啟示
推銷成交的內涵和原則
推銷成交的信號的識別
成交的條件
促成交易的技巧
請求成交法
假定成交法
選擇成交法
小點成交法
從眾成交法
相關群體法
機會成交法
提示成交法
特定成交法
欲擒故縱法
成交後續工作
實踐應用
10 收回貨款的技巧
預防債務發生
10.1.2 客戶信用限度分析
對不同客戶信用限度的確定
避免債務發生
推銷員在銷售前後應該做到以下幾點：
討債場合與手段
討債策略與技巧
討債技巧

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