銷售人員培訓手冊(DOC 40頁)

內容摘要
第一部分心理素質和潛能培訓
——銷售首先是思維的突破
任何一個銷售精英必須經曆一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，隻要敢正視暫時的失敗和挫折，並善於從中吸取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。
（一）六大定律
1、客戶是一定可以搞定的。
條件：樹立積極的心態，集中力量解決。
客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。
能來了解，就說明他有需求。
客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業知識。
客戶心裏是猶豫不決的。
害怕做出決定，要幫他做決定。
2、我一定能搞定客戶。
條件：頑強的意誌，必勝的信心。
3、客戶所講的不買的理由全是借口。
條件：假借口是因為不信任。
真借口是因為客戶認為就是這樣。
4、客戶所講的任何缺點，都是微不足道的、不值一提的；都不足以影響商品的品質和他生活的品質。
5、我項目的任何優點都足以影響客戶的生活品質。
6、清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務=成交。
（二）案例分析
1、入住時間晚（期房）
解決方法：
1）先讓客戶坐下來，為自己爭取談話的時間。
2）坐在客戶的旁邊，盡量不要形成對位麵。
3）傾聽與提問，了解真實理由。
4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。
說辭：
1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎？
2）您退的一點道理都沒有！
3）您在交錢時已經知道何時入住了吧？
4）交錢前（銷售員）就已經介紹清楚了吧？
5）儀式隻有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算得了什麼！
6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！
7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品味的人，怎能退而求次之！
8）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！
9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！
10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。

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