銷售人員的溝通與談判技巧培訓(PPT 93頁)

銷售人員的溝通與談判技巧
培訓的意義
業務的價值鏈
主要內容
銷量是如何產生的?
銷售的貢獻是什麼?
銷售的基本職責
發展的銷售角色
有效的銷售員應該永遠站在買方的立場想“買方的觀點”
據銷售的公理可推出兩條基本的銷售法則
銷售方式的分類
銷售人員需要的基本技巧
客戶滲透與客戶信息管理
客戶滲透是為了真正理解你的客戶
客戶滲透需要獲取的信息
客戶的組織結構
客戶的業務計劃
客戶的業務數據
工作對象的個人背景
客戶的文化現實
競爭對手的信息
從內部與外部兩種途徑獲取信息
建立客戶信息管理係統,不斷完善
客戶滲透與客戶信息管理總結
工作課1: 客戶滲透
溝通技巧
溝通是信息的相互傳遞與接收
溝通的過程
有效溝通的基本是建立敞開的溝通
為什麼心靈的窗戶被關閉?
如何判斷心靈的窗戶已經關閉?
如何建立敞開的溝通?
先理解對方,然後被理解
六種有效的溝通應對技巧
溝通技巧總結
工作課2: 溝通技巧
說服性銷售技巧
買者是如何作出一個購買決定的?
買者買的是好處,而不是特點
什麼是說服性銷售格式?
說服性銷售格式的五個步驟
背景總結的目的
背景總結
背景總結的過程
如何做想法陳述
解釋運作的目的
如何解釋運作
強調好處
結束銷售
結束銷售的方法
說服性銷售技巧與溝通流程聯係
說服性銷售技巧總結
處理反對意見
反對意見是銷售的必然產物
反對意見是如何產生的?
如何處理反對意見?
處理反對意見的四個步驟
確定真實反對意見
理解反對意見
證實反對意見
溝通過程與處理反對意見的聯係
處理反對意見總結
談判技巧基本
談判需要最高溝通技巧
談判是為達成協議
談判存在的條件
兩種談判的取向
如何選擇談判取向?
談判取向的逐漸演變過程
談判取向的比較
談判流程的三個階段
界定題目: 到底談什麼?
製定談判目標:什麼是底線?
情況分析, 對手怎麼想?
談判策略製定:如何選擇談判取向?
談判策略實施:行為與策略一致嗎?
繼續分析:需要修訂策略嗎?
結束談判:別無選擇
談判三階段
談判回顧的意義
談判技巧總結
高效的銷售人員…
高效的銷售…

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