銷售隊伍建設與管理(PPT 57頁)

主要內容
第一節銷售人員的職責與素質要求
課題一：銷售人員的招募
哈佛最有用的學科
行為真的可以預測？
1：銷售人員價值觀分析
困境中的選擇
價值觀是行為的根源
2：銷售人員性格分析
性格決定命運？
霍蘭德：六種職業性向
八種職業興趣
3：銷售人員能力分析
能力差異與人生境遇
加德勒的能力模型
品德與才能分析模型
警惕招收的四種人
課題二：銷售隊伍設計與管理
1：銷售隊伍的組織結構
地域式組織(區域經理製)
產品式組織（產品經理製）
客戶式組織（客戶經理製）
功能式組織(功能經理製）
2、銷售人員的培訓
銷售人員業績不佳原因分析
銷售人員培訓機會
確定銷售人員培訓目標
設計銷售人員培訓內容
培訓的方法
為什麼要開銷售例會
銷售例會的時間
銷售例會的誤區
銷售例會主要形式
附錄：客戶異議手冊
附錄：推銷手冊
課題三：銷售人員績效與薪酬
1：銷售人員的績效考核
要什麼---考什麼
生存指標與發展指標
量化指標與程序指標
結果指標與過程指標
如何評估銷售人員
合理製定區域指標的方法
考核指標設計示例
業務員日常管理技巧
銷售人員的考核原則
2：銷售人員的薪酬與激勵
銷售人員薪酬管理的原則
銷售人員工資結構分析
如何留住銷售精英
銷售人員激勵的主要措施

..............................