銷售區域管理(PPT 58頁)

主要內容
傑出的銷售人員派往何處
2.1 銷售區域的涵義及劃分區域的意義
為什麼要建立銷售區域
不需要劃分銷售區域的行業
5.2 銷售區域的設計
第一步：劃分控製單元
第二步：確定顧客的位置和潛力
第三步：確定基本區域
具體步驟
計算機在區域設計中的應用
第四步：配備區域銷售人員
第五步：調整銷售區域
第六步：製定區域覆蓋計劃
銷售人員路線規劃
路線規劃的程序
路線規劃的利與弊
時間管理
關於時間的調查
時間的運用
時間的價值
時間管理的定義
時間管理的目的：“三效”
時間管理理論的曆史演進
案例：假如現在是周一的早上，麵前是這五天要做的事情，你如何分類？
三類時間管理
受下屬支配的時間：背上的猴子
轉移主動性
關於猴子的照料與喂養的5個原則
總結
銷售人員的時間管理
兩位時間管理專家對257家公司的調查結論
時間管理方法
2.3 銷售區域戰略管理
2.3.1 我國市場區域的劃分
2.3.2 確定目標銷售區域
2.3.3 目標銷售區域的開拓戰略
2.3.4 區域市場的控製問題
（1）鋪貨問題
（2）竄貨問題
（3）回款問題
本章回顧
案例討論
不同顧客類型的拜訪頻率的例子

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