大客戶管理(PPT 43頁)

主要內容
項目七 大客戶管理
【情境引入】 佰草集的大客戶營銷
“魚骨頭（FISHBONE）”理論
任務一 理解大客戶的內涵
【小思考7-1】 什麼樣的客戶是大客戶？
一、大客戶的涵義
㈠大客戶的定義
㈡大客戶的類型
㈢不應該被企業視為大客戶的幾類客戶
【小知識7-1】 營銷快贏的方法之一——裁減客戶
為什麼裁減客戶能夠實現營銷快贏呢？
什麼樣的客戶應該被裁減掉？
什麼樣的客戶不應該被裁減掉？
二、界定大客戶的幾條標準
任務二 理解大客戶管理的內涵
一、大客戶管理工作的複雜性
二、大客戶管理的目的與意義
三、大客戶管理的應用價值
四、大客戶管理的步驟
五、大客戶管理的內容
任務三 維護與加強同大客戶關係
一、製訂大客戶管理戰略
㈠大客戶管理戰略製定過程
㈡大客戶管理戰略的內容
㈢製定大客戶管理戰略的意義
二、大客戶管理戰略的實施
三、維護與加強同大客戶關係措施
㈠樹立正確的服務觀念
㈡建立“綠色通道”，確保為大客戶提供滿意服務
㈢建立走訪製度，加強與大客戶的聯係
㈦與大客戶合作共贏
四、維護與大客戶關係的關鍵措施
五、加強同大客戶的關係的關鍵措施
任務四 大客戶忠誠度管理
一、客戶忠誠度的涵義
二、忠誠客戶給企業帶來的收益
三、大客戶“跳槽”原因分析
四、大客戶“跳槽”的征兆
五、如何防止大客戶“跳槽”
Thank you！

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