區域市場管理創新與業務突破實務培訓(PDF 67頁)

內容摘要
第一講 對區域市場運作的認識和思考
一、全國市場的勝利從區域市場開始
中國市場大到難以想象的程度，幅員 960 萬平方公裏，人口 13 億多，沒有一個企業能
夠一口氣煮開這麼大一鍋水，沒有一個企業能夠在一夜之間拿下這麼大一塊市場。所以國內
新利体育取现 往往是從區域開始的，集一個個區域的勝利為整體市場的勝利。大部分的營銷職業
經理人所麵臨的，也是一個區域市場。
（一）有根據地的市場是企業成功的基石
不謀一域者不足以謀全局，這是兵法告訴我們的道理。所以區域市場的運作，對大部分
企業而言，是整體市場戰略的基石，沒有區域市場的夯實，就不存在企業的持續發展。
當年闖王李自成拔劍問蒼天，縱橫九千裏，很快把明朝給滅了。結果在山海關與清兵一
場決戰，由於吳三桂的叛變，兵敗如山倒。本來勝敗乃兵家常事，可沒想到的是李自成敗兵
之後，不知道該往哪裏退，他發現沒有一個地盤是可靠的，結果一瀉千裏，一直退到了湖北
的九宮山。在那裏他被弟子抓走了，一世梟雄落了個悲慘的下場。
相信李自成的悲劇，就是很多企業所麵臨的問題：別看整個市場一時風生水起，一旦碰
到危機，卻沒有一個區域市場能夠支撐得住。
如果有根據地會這樣嗎？當年共產黨打天下的時候，紅軍、八路軍也經常吃敗仗，可是
打敗了沒關係，退回到根據地休養生息，然後又可以出去進攻。所以，建立起一個市場根據
地，對很多企業——尤其中小型企業來講，是成功的基石。
河北衡水有一家企業叫六個核桃，銷售額有 10 個億，但其市場隻是河北省的局部地區、
山東和河南的一點地方，加起來二十個地級市。這是典型的有根據地的市場，很強，企業的
經營效率非常高，在區域市場的競爭優勢非常強。名不見經傳，但是很實很強，值得很多中
小型企業學習。企業有這樣一個地級市場，對未來競爭的抗風險能力明顯加強。所以區域市
場對大部分企業而言，是非常重要的基石。
（二）區域市場的突破口
如何獲得區域市場的突破，如何能實現區域市場為王的戰略？
主要從四個方麵入手。首先要去認清區域市場運作中的問題，找到恰當的應對辦法；第
二要正確去解讀區域市場，對區域市場進行有效的、合理的規劃；第三要學習在區域市場運
作中一些具體的實務技巧；第四要建設好區域市場的管理平台，並帶出一支有戰鬥力的隊伍。
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