新人直銷基礎培訓(PPT 243頁)

主要內容
新人直銷基礎培訓
最偉大的職業
銷售人員的重要性
什麼是“新時代直銷”
新時代直銷的目的
新時代直銷的特點
新時代直銷的重點
新時代直銷的風格
新時代公司存在的價值
新時代公司員工應具備的價值觀
新時代員工應具備的基本素質
新時代員工應具備的基本能力
新時代銷售人員八項必備技能
新時代直銷對銷售員的要求
新時代直銷的基本工作內容（一）
新時代直銷的基本工作內容（二）
新時代直銷的基本工作內容（三）
新時代直銷的基本工作過程
新時代直銷的基本方法
第一步：準備
準備內容
銷售工具的準備（一）
銷售工具的準備（二）
銷售工具準備的好處
銷售儀態的準備
儀容和衣著的基本原則 （一）
儀容和衣著的基本原則（二）
儀容和衣著的基本原則（三）
銷售心理的準備（一）
銷售心理的準備（二）
銷售心理的準備（三）
銷售心理的準備（四）
銷售心理的準備（五）
案例
銷售計劃的準備（一）
銷售計劃的準備（二）
銷售計劃的準備（三）
銷售計劃的準備（四）
練習
小結：準備階段的內容
第二步：接近客戶
討論
發掘潛在客戶的常用方法
重點研討1：電話行銷
打電話前的各種準備
電話行銷過程中應注意的要點
電話行銷的技巧（一）
電話行銷的技巧（二）
電話行銷的技巧（三）
電話行銷的技巧（四）
電話行銷的技巧（五）
電話行銷的技巧（六）
擬定電話草稿
銷售信函（DM）的製作
製作銷售信函（DM）的注意事項
銷售信函（DM）的主要內容
信封的設計技巧
提高客戶閱讀興趣的技巧
致勝的四大技巧
發信的技巧
重點研討2：進門的技巧（一）
進門的技巧（二）
進門的技巧（三）
接近客戶關鍵人
接近話語（一）
接近話語（二） 規範
接近話語（三）初次見麵的台詞
開拓潛在客戶的要點
潛在客戶的一般特征
小結：本階段的重點
第三步：構築人際關係
STEP3構築人際關係
建立信任關係的技巧
取得顧客信任的四要素
取得信任的關鍵1-適合性
第一印象的重要性
取得信任的關鍵 2-共同點
取得信任的關鍵3-意圖
取得信任的關鍵4-專業能力
對您有用的客戶資料
我們要做的……
客戶發展策略
銷售代表的三條路
小結：取得信任的關鍵
第四步：確認問題點
STEP4 確認問題點
不需要的原因
確定問題的目的
案例：小王的意外
事實調查
要調查哪些話題？
向誰做事實調查
提出問題的技巧
詢問的方式-1
開放式詢問的應用
詢問的方式-2
封閉式詢問的應用
傾聽技巧的重要性
傾聽的方法
例如:
傾聽的技巧
確定購買的動機（1）
確定購買的動機（2）
分清洽談者的身份
正確、完整的確認問題點
第五步：建議(表示解決策)
STEP5 建議(提出解決方案)
“提出解決方案”的目的
不適合的征兆
應對[不適合]的方法
特優利說明法
特優利說明技巧
提案書的製作
運用提案書的優點
提案書的製作原則
購買提案書的基本參考內容
成本核算舉例
答案
演示機器的重要性
講解規範
演示機器時的注意事項
產品說明的技巧
第六步：比較·研究·評價
先入為主，引導比較結果
競爭應對
競爭應對技巧
競爭取勝要點
常見的異議
第七步：猶豫
STEP7猶豫
“不急”的原因
克服“不急”的技巧
[緩和緊張感]的技巧（5K）
勸說技巧
第八步：決定購買
決定購買的兩種形式
要求決定購買的時機
第九步：接受訂貨
接受定貨時的確認項目
第十步：交貨
交貨程序的規範化
第十一步：提高滿意度和收回貨款
為什麼要盡快回收貨款
STEP11提高滿意度
提高滿意度的目的
不滿意的原因
售後服務的內容-1
售後服務的內容-2
“服務至上”的基本守則
用同情心處理客戶的抱怨
應對抱怨十五步（一）
應對抱怨十五步（二）
總結
二、新區域、新行業開發指南
努力成為頂尖銷售高手
印刷紙張簡介
按紙質區分的紙種類
按用途區分的紙種類
紙張常識
紙張原因將造成機器故障
第三部分 技能篇
金牌銷售員實戰技巧
培訓效益
單元一、金牌推銷員的實戰理念
一、推銷的新原則
二、金牌推銷員的修煉秘訣
（一）、態度是行銷失敗之母——因為他們認為自己會失敗，你的態度積極嗎？
靠這些想法與練習過日子吧！
三、克服心理障礙七法則
2、克服心理障礙七招
單元二、金牌推銷員的實戰 技巧
一、聆聽的技巧（25項客戶的期待）
25個客戶需要的待遇
二、客戶為何會拒絕
（一）、客戶的反對並非真反對
什麼才是真正的反對理由？
在反對發生的時候，沒有去克服它的心理準備。這是為什麼？
（二）、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要
（三）、為什麼會發生反對？
（四）、七個方法分辨出真正的反對並加以克服
三、準備十分 業績滿分
（二）關鍵在於要知道可能發生的反對理由
四、業務溝通技巧
（一）最有效的行銷電話是25%的發問與談話，75%的聆聽
（二）如何設計導引成交的問題
（三）五個問題完成交易法則
（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發問步驟越好
五、閑嘴聆聽行銷法
六、開啟客戶的心動鈕
案例分析一、《SAP金牌推銷員》
案例分析二、《金牌推銷員——田中道信》

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