銷售業務員指南(DOC 36頁)

內容摘要
第一章電話的功效
一個高明的房產銷售員他的客戶總是比其它同事來得多，往往他的客戶在第一次與他見麵之前就對他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意，當他想叫客戶付定金時，客戶的錢總一定帶在身邊，那麼這一切是為什麼呢？仔細的你不難發現，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見麵就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。
我們知道做房產銷售不同於其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習慣於利用廣告介紹把客戶請進售樓處。銷售人員坐等客戶上門，通過解說實現銷售，其實我們一直很被動，很多銷售員因為每天等不到幾組客戶，而長時間的在案場消磨時間無所事事，業績不好就怪運氣不好，這種銷售好比釣魚等願者上鉤，要是耐性不好，長期沒有收獲，那你就該下崗了。一個高明的房產銷售員是個撒網者，不會坐等客戶上門，因為他知道等待就等於浪費，時間就是商機，時間就是金錢，拿起電話主動出擊，客戶不來，打電話請他上門，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。珍惜廣告後的每一通電話，要知道要取得實質性的見麵實現銷售，就必須在未見麵時就給客戶留下深刻印象，這一些都與電話有關，讓我們總結一下電話的功效。
一、通過電話留給客戶的第一印象，內容包括產品和銷售人員本身。
二、通過電話邀請客戶盡快上門。
三、通過電話了解客戶來現場之後的情況。
四、通過電話再次邀請客戶上門。
五、通過電話找尋潛在客戶，開發新客戶。
六、通過電話增進友誼，拉近與客戶的距離。
七、通過電話運用SP技術，促進銷售早日達成。
八、通過電話讓你感覺工作更充實。
實現以上功效的電話技術我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發技巧、電話追蹤技巧和電話SP。
第二章電話接聽技巧
第一節電話接聽技巧的重要性
房產銷售最常用的是通過廣告對樓盤進行介紹，引起購房者的興趣，一旦產生興趣，購房者一般會發生兩種行為：
一、打電話問一下樓盤的基本情況。
二、直接到現場看房，往往由於房產廣告鋪天蓋地地讓購房者無從選擇，不可能

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