銷售員培訓課程講義(PPT 157頁)

主要內容
銷售人員的十堂專業必修課
定義
三角形
銷售的普遍性
銷售的重要性
成功銷售
專業銷售有別於其他銷售形式在於
信息=7%言辭＋38%聲音＋55%表情
觀念為什麼重要？
用人的核心觀點
銷售人員的三個基本素質
優秀銷售人員的自畫像
資訊
成功推銷術的本質與精華
如何組織成功銷售活動
專業化推銷流程
八個步驟
銷售的一個課題是異議處理。
異議處理方法
第一步驟:銷售前準備
推銷前的準備
準備好了嗎？
準備1
準備2
準備3
主顧開拓三大比喻：
準客戶
主顧開拓主要方法介紹
主顧開拓途徑
開拓計劃圖示
上圖的程序說明：
接近
由三個思考出發點引申的八種方法
接近：
接近的目的
第二個步驟:接近客戶
接近注意點
接近話術的步驟
接近時業務員常犯的錯誤
成功接觸的關鍵表現
第三個步驟:進入銷售主題
怎樣進入推銷主題
進入推銷主題從引起注意開始
12種創造性的開場白
接觸的另一個重要目的
第四個步驟:調查以及詢問
詢問調查的技巧
開放詢問的目的
開放式詢問
閉鎖詢問的目的
詢問和銷售
說明
第五個步驟:產品說明
1、說明的目的及特征：
JEB的商品說明法
利益點
成功說明的特征：
說明的技巧
說明的步驟及指引
證據
第七個步驟:建議書
:締結
第八個步驟:締結
顧客為什麼下定單
締結的技巧(1)
締結技巧(2)
購買信號
判斷客戶的購買欲望的五點
銷售人員的五個任務
追求成為顧問式的銷售人員
顧問式的銷售過程
傳統式的銷售還是顧問式的銷售？
積極聆聽
檢查你的“顧客觀”
銷售理論
參與購買的角色
不同角色追求的目標比較
產品向客戶提供的核心利益
“態度指標”的應用刻度
關健人”對“買點”的認可程
“關聯關狀指標
內函技能——態度模型
創造差別優勢
用“誘惑點”來創造區分優勢
購買中心
顧客的定義和顧客分類
產業購買者的組成
個人需求
你的現狀
有所取舍
活動與練習購買決定
3.在變化的市場環境中敏感地覺察客戶偏好的變化
客戶偏好變化
顧客的類型
顧客類型
顧客分析的基本方法
泛客戶主義的陷阱
集中到一個目標客戶群
製造企業大多已經經過了“大量營銷”階段而處在“產品差異性營銷”階段
戰略問題一：
戰略問題二：
客戶的基本分類
客戶金字塔分析結果*
行動的方向
激活銷售的三招
決策的過程
成功銷售要求
針對不同個性
推銷行為模式的象限分析
向Q1型人的推銷法
針對不同的個性
向Q2型人的推銷法
向Q3型人的推銷法
向Q4型人做推銷
一覽表
平息抱怨
通過電話
預測可能性
紅色警報
銷售報告

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