銷售人員的考核(PPT 70頁)

主要內容
銷售人員的考核
一、銷售考核的管理思考
二、銷售人員績效形成分析
例一：推銷員
例二：區域經理
三、銷售考核指標分析
GE的關鍵成果領域指南
市場地位
建立銷售和其他目標
銷售部KPI樣例
銷售人員激勵性報酬計劃
一、薪酬與績效的關係
二、薪酬設計原則
企業不同發展階段的薪酬策略
二、薪酬設計原則（續）
激勵性報酬計劃
公平與效率
銷售薪酬方案
提成與分紅
直接提成方案（傭金製）
以12%提成周200預付
直接提成製的討論
固定工資方案
固定工資方案設計
固定工資方案討論
混合獎酬方案設計
銷售費用的控製
費用報銷方案
特殊激勵方案
案例研究
例一、直銷薪酬體係
直銷薪酬體係（例）
例二、盈虧平衡點法
例二、盈虧平衡點法（續）
例三、提成管理
例四、折扣率管理
例五、回款與提獎比率關係
例六、年終銷售回款獎勵

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