行動銷售九步法培訓課件(PPT 78頁)

主要內容
每次拜訪前會給自己定目標嗎？
區分承諾目標和拜訪目標
練習：承諾目標和拜訪目標
設立承諾目標的好處
洛欽斯的“首因效應”
建立關係
問題：
傾聽練習：5+1
傾聽練習：討論
開放式問題
最佳問題
電話約見案例
第二步和第三步的問題有何不同？
流程2的“問”
需要問哪些方麵的問題？
流程3的“問” ---- 為了得到解決方案、合作策略
問題漏鬥圖
杠杆性問題
提出最佳問題能給我們帶來什麼？
高階提問技巧
反問
情景練習：
你發現了多少客戶需求？
如何發現高質量的需求？
利益探究法的作用
利益探究法
練習：寫出優勢
練習：使你/公司/產品有別於他人
練習：達成共識
準備工作及注意事項
如何做產品介紹？
ＴＦＢＲ法介紹
反饋性問題舉例
練習：運用已達成的共識來建立ＴＦＢＲ
要求承諾的頻率
原因
要求承諾的流程
拖延與異議
處理拖延的步驟
處理延遲的方法
處理異議的步驟
注意事項
銷售回顧表

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