推銷活動中的心理態度(PPT 91頁)

主要內容
推銷過程
第二節 推銷活動中的心理態度
客戶評估的法則
STP 法則
MAN法則——真正的有效客戶
第六章 推銷接近
接近前的準備工作
案例：香港華資銀行電腦推銷案
接近個體潛在顧客的準備內容
小知識：訪約見客戶的最佳時間
第三節 接近客戶
介紹接近
產品接近法
共同話題接近
“睦鄰有道，廣結善緣”
尋找共同話題的方式
讚美接近法
商場推銷接近顧客的基本原則
三米原則
“歡迎光臨”
“不要過分熱情”
第七章 推銷洽談
洽談
第二節 洽談策略
一 先聲奪人策略
二 有效講解策略
FAB
FAB的好處
FAB 的展開
FAB的用法
FAB的故事
三 現場演示策略
第三節 洽談藝術
有效傾聽原則
身體語言比語言更可信
溝通定律
第八章 異議處理
認識異議
褒貶是買主，喝彩是閑人
第二節 客戶異議的類型及其分析
需求異議
貨源異議
推銷員異議
處理客戶異議的方法
直接否定法
迂回否定法
轉化處理法
第九章 促進成交
言多必有失
推銷成交信號
成交的基本條件
第三節 成交的方法
假定成交法
選擇成交法
問題成交法
誘導成交法

..............................