顧問式銷售培訓課件(PPT 168頁)

主要內容
《顧問式銷售》
我們對銷售的誤區
神聖的銷售
如何賣電腦（現場練習）
顧客做決策的8大循環
1、滿足階段
2、認知階段
3、決定階段
4、衡量標準階段
5、明確定義階段
6、尋找階段
7、選擇階段
8、重新考慮階段
為什麼業務員訓練會失敗
業務員訓練會失敗
你對銷售員的定義
銷售的定義
你處在決定循環的哪個階段？
我們的顧客在哪裏？
我要開發79%啃不動的顧客
停止被動銷售
溝通
不會問問題與講述的區別
詢問技巧
顧客說的越多，他就會喜歡和他說話的人！
向裝飾公司的王經理推銷自動營銷型網站
顧問銷售的8大步驟
1顧客=滿足階段；顧問=研究階段
先找決策人
研究階段
步驟一：背景探測
步驟一：案例
步驟二：還有其它問題嗎？
多少問題才會讓顧客行動
研究階段的原則
2顧客=認知階段；顧問=分析階段
分析階段
警惕陷阱
步驟一：確認調查方向
太早對問題做出結論後顧客的反應
練習：確認調查方向——裝飾公司的王經理
步驟二：形成問題
形成問題的藝術
如果他們哭泣，他們就一定會買
練習：形成問題——裝飾公司的王經理
分析階段 形成問題3原則
步驟三：擴大問題
避免邏輯上的跳躍
符合邏輯的銷售
影響問題的神奇用詞
我寧可幫助顧客躲掉一場災難，也不要幫助他們收拾殘局。
要改變一個人的行為，告訴他後果（痛苦）比告訴他價值（快樂）更有影響力。
練習：影響問題——裝飾公司的王經理
分析階段 擴大問題的4項原則
再次注意
三思而行
要問顧客多少探查問題才夠呢？
一個人即使和你想法相同，但他還是會違背他的意誌。
3顧客=決定階段；顧問=確認階段
確認階段
步驟一：測試理解程度
步驟二：還有其它要注意的事嗎？
步驟三：承諾改變
成功
失敗
最後的建議
練習——裝飾公司的王經理
確認階段的4項原則
4顧客=衡量標準階段；顧問=需求階段
需求階段
步驟一：詳列並確認需求
不要用“命令”
問題不要“開”的太大
正確示範
步驟二：還有其它需求嗎？
無法滿足顧客的需求
步驟三：排列優先順序
小心廢話一
小心廢話二
加入服務如何？
要求階段的5項原則
5顧客=評估階段；顧問=明確需求階段
明確定義階段
步驟一：將衡量標準轉變成明確的需求
開放型技巧
封閉型技巧
步驟二：對明確需求的承諾
明確定義階段的3個原則
6顧客=尋找階段；顧問=解答階段
解答階段
步驟一：向顧問承諾
步驟二：建議解決方案
“我喜歡這個方案”、“那當然啊”
神奇的字眼
錯誤一：公司不允許我們幫顧客做選擇
錯誤二：解說過頭
重要練習：根據你的產品寫測試成交的問句
解答階段的6項原則
7顧客=選擇階段；顧問=成交階段
成交階段
關於成交的誤解
步驟一：測試成交
步驟二：成交
步驟三：討論售後服務
步驟四：向顧客再次確認
沒有成交，也請打一通電話
成交階段的4個原則
8顧客=重新考慮階段；顧問=維持階段
維持階段
步驟一：重新審視後勤支援
步驟二：檢查解決方案
步驟三：重新審視改變
轉介紹要問的具體
維持階段的3項原則
開 場 技 巧
電話第一次約見
電話第二次約見
作業：請編寫自己的開場白
練習——裝飾公司的王經理（第二次約見）
開場白的4項原則
異議處理
步驟一：搞清楚被拒絕的原因
步驟二：確認拒絕的真正理由
步驟三：判定回絕的類型
步驟四：確認顧客的拒絕
萬能的解除抗拒之句“這就是我在這裏的原因”
使用顧問式銷售前的八個問題
遵循銷售過程
祝你成功！

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