阿裏動力銷售課程全部講義(PPT 229頁)

主要內容
銷售定義的探討
名詞解釋
作為某某的銷售人員
銷售工作的流程
訪前準備
尋找潛在客戶
接近
識別問題
現場演示
異議的處理
成交
建立聯係
理想的銷售人員應具備的專業知識討論
專業知識討論
產品知識
小生意與大生意的區別
怎樣開發需求
產品的特征、優點以及利益
特征的例子
優點的例子
利益的例子
區別特征、優點和利益
作為準客戶的想法
中國供應商
產品知識的總結
產品知識測試
客戶心理學知識
影響購買的個人因素
作為人類的需求
作為組織采購的需求
產品知識與客戶知識的碰撞
營銷學基本知識
營銷基礎
關注周圍的營銷
營銷理論的靈魂
新利体育取现 的定義
營銷可以創造需要嗎
產品（商品、服務和創意）
重要的問題
價值、成本和滿意
交換和交易
新利体育取现 的過程
測試
第一問
第二問
第三問
第四問
第五問
第六問
第七問
第八問
第九問
第十問
第十一問
第十二問
第十三問
第十四問
第十五 問
第十六問
第十七問
第十八問
第十九問
第二十問
成功的自我介紹及產品呈現方法
電話中的自我介紹
自我介紹考慮的要點
陌生拜訪的地點問題
陌生拜訪中的自我介紹
從陌生開始
陌生拜訪自我介紹的開始
引起注意的策略
策略演練
一個試驗
溝通：銷售人員與客戶
陌生溝通的三個階段
導入
過渡
結論
溝通的法寶
趨同行為對溝通的意義
溝通的利器
第一天的總結
動力銷售訓練 ——第二天
職業生涯的步驟
傾聽的演練
第一天內容的回顧
第二天主要內容
銷售人員必須知道的四類問題
背景問題
難點問題
練習難點問題
暗示問題
考慮暗示的問題
練習暗示問題
練習：是難點問題還是暗示問題
需求－效益問題
例子
練習需求－效益問題
測試：
顧問銷售核心的強化
陌生拜訪的設計
準客戶資料收集與分析
購買欲望的觀察技巧之一
欲望的觀察技巧之二
會談的四個階段
開場白的要點
開場白時客戶的狀態
會談後的四種可能的結果
獲得進展
練習：判斷下麵的狀態
判斷下麵的狀態
顧問銷售的要點
產品知識回顧
問題的設計
進展的獲得
拜訪策略
係統思考法研究客戶
業務開展的過程
個人認知
銷售人員的職業發展
銷售人員的級別
銷售人員成長的三個階段
單兵作戰能力以及個人管理能力
客戶開發步驟
客戶開發計劃
客戶的優先次序
一個參考季度計劃
時間管理
時間管理的應用
客戶管理能力以及團隊管理能力
客戶管理能力
團隊管理能力
項目管理能力以及協調策劃能力
客戶的拒絕分析與處理技巧
鎖定對方的真實意圖
附加額外的服務比降價好
沒有“不”的拒絕
第二天總結
動力銷售訓練 ——第三天
以退為進的策略
讓步的分寸與時機
為什麼需要談判？處理異議
高手對策：防範異議
異議的例子
異議的出現
異議的原因
沒有能力異議的策略
有能力異議的處理策略
防範異議的有效方法
談判技巧的總結
傳統銷售對異議的看法
真實的異議
虛假異議
隱藏的異議
對異議的基本態度
異議是由於客戶產生的
異議是由銷售人員產生的
傳統銷售的異議處理方法
客戶拒絕的後續工作要求
業務促成技巧
簽單的時機
簽單的準則
簽單技巧的六種方法
利益彙總法
T字法
前提條件法
詢問法
Yes Sir法
簽單的準備
有效的銷售方案
產品價值與價格分析
四種問題的設計
產品特征、優點、利益的分析
能力證實的內容
品牌內容
客戶跟蹤技巧
售後服務
獲得進展的技巧
有效傾聽的重要性
一個測試
分析：目標＝理解；目標＝勸說
有關銷售人員的一些信息
個人收入與知識的關係
個人潛能問題
釋放潛能的方法
潛能激發的環境與方法
認識自己
評估你的屬性
卡耐基培訓的成功學說
九個積極的自我概念
學著接受自己的缺點
自尊自愛
做決定
恨事情本身，而不是自己
注重你的儀表
增強術
開發某個領域的特殊興趣
終身學習
樂觀的情緒
樂觀訓練
使用增強術
個人成長的戰略思維
個人成長的目標
理想到目標
激發你的潛能
一個工作日
公司的願景與個人成長
職業生涯的發展
個人發展設計
社會能力的提高
商業能力的提高
三天的總結
學習技能的四個黃金規則
沒有結束的工作

..............................