中國聯通CDMA新利体育取现 案例分析(DOC 36頁)

內容摘要
緒論
一、研究背景
1999年4月中國聯通經國務院批準取得了CDMA網絡的經營權，統一負責中國CDMA網絡的建設、經營和管理;2001年底中國聯通建成了工S一 95ACDMA網絡;隨後，經過二、三期工程建設，中國聯通將CD毗網絡由工S一95A全網升級到CDMAIX，成為當時國內技術最先進的移動通信網絡。
2002年1月，CDMA網絡的開通運營，吹響了中國聯通市場進攻的號角。中國聯通希望能夠憑借CDMA這把利劍實現市場突圍，爭奪高端市場，迅速拉近與中國移動的發展差距。為了實現這一發展戰略，中國聯通出台了手機補貼、預存話費租機等客戶入網優惠措施，推動CDMA客戶規模的快速擴張，縮短CDMA業務的導入期;在營銷策略上，大打技術牌，突出CDMA綠色環保、安全保密、語音清晰、不易掉話等技術優勢，力圖將CDMA技術優勢轉化為市場競爭優勢。在定位策略上，將CDMA業務定位為高端客戶市場、GSM業務定位為中低端客戶市場，實現兩網區隔。
2002年及2003年，中國聯通分別完成了700萬及1300萬的年度客戶入網發展目標，實現了預定目標。然而，客戶發展目標的實現是以一係列補貼政策為代價換來的，這給中國聯通帶來了巨大的財務壓力。隨著市場競爭的加劇，在經曆了2002年至2004年客戶規模的快速擴張後，CDMA業務發展後勁不足，客戶規模無法有效突破，客戶發展成本居高不下。從2002年一2005年，中國聯通CDMA業務一直處於虧損狀態，直至2006年通過提升企業營運能力、壓縮成本才首次實現盈利。
盡管中國聯通力圖通過定位策略實現G、C兩網協調發展，但是CDMA業務發展陷入困境使這一區隔策略缺乏有效性，兩網業務發展形成左右手互博之勢。兩網業務未能協調發展，使得中國聯通一直處於電信拆分重組傳聞的風口浪尖上。2007年初，為了有效解決兩網發展問題，中國聯通在市場前端對G、C兩網進行專業化分營，希望以此推動兩網快速發展。在中國聯通大力宣傳CDMA技術優勢的同時，中國移動采取服務提升策略，細分客戶市場，精耕細作，不斷完善網絡質量、提高服務水平、樹立網絡、產品品牌形象，以客戶看得見、感受得到的服務優勢對抗客戶感受並不明顯的CDMA技術優勢，有效地化解了來自CDMA的競爭壓力。在服務與技術的較量中，中國移動取得了市場競爭優勢。
客戶規模是運營商降低運營成本、實現收入利潤的源泉。近年來，中國移動通過加大客戶維係力度、大力拓展農村市場，客戶規模持續快速擴張，企業營運能力明顯提升。中國移動與中國聯通的發展差距進一步加大，中國移動通信市場逐漸形成中國移動“一家獨大”的發展格局。

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