大客戶管理概述(PPT 54頁)

內容摘要
第一步：判斷誰是大客戶
1.按客戶對待產品的態度進行組織。
可將客戶分為忠誠客戶(包括新產品的率先使用者)、品牌轉移客戶和無品牌忠誠客戶三類。
2.按客戶購買產品的金額進行組織。
就是把全部客戶按購買金額的多少,劃分為ABC三類。
根據客戶係列化，企業應與忠誠客戶或A類客戶保持密切聯係，同時吸引品牌轉移客戶、無品牌忠誠客戶。
第二步：界定大客戶
大客戶的特征：
采購對象不同
采購金額不同
銷售方式不同
服務要求不同
第三步：選擇大客戶
與前麵的大客戶的應用價值雷同。

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