拓展訓練銷售人員談判訓練全攻略經典教程(doc 207頁)

內容摘要
第1章 新世紀的銷售
幾年前，我錄製了一個錄音節目，叫《談判製勝秘訣》。讓我驚喜的是，它連續成為最為暢銷的磁帶之一。正因為如此，全國的銷售經理邀請我到他們的公司教授銷售人員如何運用談判策略來獲取最大利潤，不用低價競爭就能順利成交。
從IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業到一些剛剛創辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。但更為重要的是，我對銷售人員、買主以及交易過程中麵臨的日益嚴峻的挑戰有了更多的了解。在那些年，銷售人員告訴我很多關於銷售這一行的情況。他們說搞銷售越來越不容易了。在21世紀，隻有最出色、最聰明的銷售人員才能有發展前途。我想，銷售這一行在新世紀將會有很大的改變，下麵就是我觀察到的一些變化。
趨勢一：買家成為高明的談判對手
我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對手，這種趨勢還在加劇。
我不願把它說得太明了，但是我料想的情況已經發生了。我認為你的買家已經明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手裏奪錢。
想想下麵的情況。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤：
1.第一種是賣出更多的產品。這意味著要麼同競爭對手一爭高下（奪走對手生意，搶占市場份額），要麼開發新的或特別的產品來開拓新市場（這是很有風險而且代價高昂的事情）。

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