電話營銷技巧講義(PPT 66頁)

一、認識電話營銷（特性）
二、電話營銷的前期準備工作
三、電話營銷禮儀
電話營銷技巧
電話營銷培訓綱要
認知：銷售循環的關鍵環節
認知：電話營銷特性
電話銷售的特性--2
電話銷售靠聲音傳遞信息
銷售人員必須在極短的時間內激起準客戶的興趣
電話銷售是感性的營銷而非全然的理性營銷
如何找（搜集）客戶信息
做足準備工作：
第二步：掌握主要對手狀況
第三步：熟悉市場
第四步：熟悉客戶
第五步：熟悉公司
第六步：熟悉公司產品
第七步：認識技術
第八步：公司內部的業務流程、標準
第十一步：公司內務與相關問題對接人員
第九步：用戶常遇到的困擾因素
第十步：客戶（渠道、終端）遇到的問題
第十二步：心態與情緒準備
第十三步：電話營銷的重要環節設計
電話銷售的事前規劃工作
打電話——三步走！
打電話給誰?
方法一
方法二
電話銷售的目的！
接電話客戶--不同角色扮演！
1、理解客戶的性格特征
1）老鷹型的人的性格特征
2）孔雀型的人的性格特征
3）鴿子型的人的性格特征
4）貓頭鷹型的人的性格特征
與四種類型的客戶溝通
電話營銷禮儀（一）
電話銷售禮儀（二）
開場白
拒絕：是銷售的開始
溝通
積極傾聽的技巧
與客戶確認的技巧
第十二步：電話營銷的流程
有效結束電話
後續追蹤電話
尋找及幫助客戶--了解真正需求
第十四：溝通技術：
第十五：成交後的跟進
電話營銷高手的事後工作
電話約訪的重要性
電話約訪的目的
電話約訪的要點與原則
（一）聯絡工作的準備步驟
（二）自己的準備步驟
陌生電話約訪接觸步驟
陌生接觸步驟範例
陌生接觸步驟範例（續）
轉介紹電話約訪的步驟
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