醫藥代表的職業素養提升與重點大客戶管理教材(PPT 114頁)

了解成功銷售的心態
掌握目標和時間管理的方法
掌握大客戶銷售的思路
新形勢下高效能醫藥代表的職業素養提升與重點大客戶管理
培訓目標
一項調研
全方位的成功
專業人士總結
強烈的企圖心
成功的人找方法,失敗的人找理由
學習的心態
感恩的心態
高度的熱誠及服務心
職業人常犯的錯誤心態
目標的意義
成功＝目標
設定目標注意事項
SMART目標
彼得.德魯克(MBO)
目標管理的好處
目標管理
目標管理的分類
提高業績型---注重結果
提高能力型----過程管理
何謂目標管理
目標的細分管理
對於指標分配
銷售指標
分配指標的步驟
目標管理體係-四個環節
有效的時間管理
討論
三、 時間管理方法
時間管理表
計劃工作和時間
代表的拜訪計劃
每周和每日計劃
醫藥代表一周的時間安排
要懂得說“不”
拖 延
拖延的要點
自我激勵
銷售人員的心理壓力
克服對失敗的恐懼
情商與智商
醫藥代表如何提高情商?
大客戶管理的的理論基礎
金字塔形的客戶結構圖
大客戶銷售
大客戶
大客戶銷售的準備工作
操作大客戶市場的關鍵？
目標科室的選擇
普羅瑞成產品目標科室
尋找高潛力醫生
目標科室選擇
目標醫生選擇
客戶評分與定級
醫生級別劃分
醫師評分
處方現狀評分
醫師定級(50人）
醫師定級（現狀/潛力）
每人寫出自己市場的大客戶
另一個重點客戶？--藥占比控製
“殺手”關注的事物
重要客戶知識的三個原則
影響醫生(使用者)處方的因素
了解客戶的什麼信息？
分析大客戶
什麼是人際風格類型？
驅策家在言語或態度上會有如下表現
爭取一個驅策家
分析家相關的主要行為特征
爭取一個分析家
與表現家相關的主要行為
爭取一個表現家
慈善家的特征
爭取一個慈善家
尋找正確的機會
如何尋找和利用機會
高層信任是贏的關鍵
與高階客戶接觸的方式:
選擇正確的活動方式
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