銀行客戶經理銷售能力提升計劃方案(PPT 88頁)

火鳳凰一期
有約在先
目錄
第一篇：陽光心態快樂營銷
討論：
二代轉型帶來的啟發
適應改變
什麼是改變？
市場的改變
客戶的改變
企業的改變
員工的改變
人們為什麼拒絕改變？
如何應對改變？
角色1
角色2
角色3
消極心態的表現現象：
兩種消極心態會“阻延”和“拖垮”人的行動：
積極的心態
為什麼要設立目標？
培養積極心態的方法
培養積極態度的方法
快樂的定義
快樂的來源
職業精神的十二項修煉
第二篇：銷售行動五步法
步驟一：製定聯係計劃
三維度準備
工具準備
步驟二：聯係客戶
電話預約的關鍵步驟
如何有效排除客戶的異議？
電話前的預熱
步驟三：評估客戶需求
需求對比
個人客戶的典型需求
步驟四：執行銷售
一、開場——應該避免什麼？
成功開場要達成的目標
開場環節
影響開場的六大因素
二、如何探詢客戶的需求？
發問的技巧
看什麼
三、推薦產品利益
完整的產品推薦流程
四、如何要求客戶成交？
成交七法
成交後對策
五、如何處理客戶的異議？
處理異議的步驟（ LSCPA ）
步驟五：後續跟蹤的幾個關鍵動作
第三篇：基金定投產品技術分析
如何從四個角度看產品？
如何向客戶講解基金定投的特點及優點？
基金定投常見的組合方案與適應性分析
目標客戶的判別標準解析
2010年的幾個關鍵詞
第四篇：實戰演練
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