醫藥代表銷售技巧高級培訓課件(PPT 58頁)

特性與利益點
產品利益陳述- DEMONSTRATE
請大家寫下來
練習 - 討論銷售周期醫藥代表的基本動作
有效的銷售拜訪 - 5個問題的討論
銷售周期
如何包裝和推銷自己
推銷的關鍵和推銷自己的規則
討論一下“自信”
利用五種本能
視覺
形象討論
為什麼形象重要
影響形象的重要因素
人接受信息的比例
目標醫生篩選與管理
醫院潛力的考慮方麵 （I）
醫院潛力的考慮方麵 （II）
目標科室的選擇
目標科室潛力的考慮方麵
目標醫生的選擇
客戶漏鬥 - 目標醫生鎖定計劃
目標醫生專業銷售流程 （I）
目標醫生專業銷售流程 （II）
目標醫生專業銷售流程 （III）
目標醫生的篩選
目標醫生的逐步確認
醫生開發的相互往來機會比例認知
如何有效達成業績目標
客戶漏鬥 - 目標客戶鎖定
客戶漏鬥 - 目標醫生鎖定
客戶漏鬥 - 星級醫院培養
目標醫生發展三階段
麵對協商階段的醫生
雙方都需要一些調整
鼓勵醫生多發表意見
協商階段的反複
嚐試階段
嚐試階段的醫生
嚐試階段的處方量
合作階段
合作要常說謝謝
競爭對手分析
了解競爭狀況
競爭對手的選定：競爭能力分析
客戶為什麼要用競爭產品
把握與競爭者的關係
把注意力集中在“人”上
處理強勢競爭的基本方法
保持與競爭對手的聯係
醫藥代表對競爭者的責任
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