工業品營銷和大客戶銷售管理教材(PPT 70頁)

新營銷思維：工業品營銷的特點與創新
工業品客戶細分與大客戶銷售流程
關鍵客戶全腦圖分析
建立與維護大客戶的信任
信用管理維係工業品大客戶關係
專題討論:工業品大客戶銷售回款管理
工業品營銷和大客戶銷售管理　
大綱
新營銷思維:工業品營銷的特點與創新
跨世紀營銷
獨特的營銷思維
兩種錯誤的營銷觀點
營銷管理的主要步驟
請區分兩個等式
工業品客戶細分與大客戶銷售流程
客戶細分的攻守模型
大客戶銷售的資源分配
攻守模型與平衡計分卡的四類指標
大客戶采購5要素
需求
大客戶拓展的六個關鍵步驟
銷售漏鬥管理
銷售機會的幾個步驟
不同采購階段的不同贏率
銷售機會管理的三個指標
銷售預計
銷售進展
漏鬥外銷售額
大客戶銷售格言
關鍵客戶全腦圖分析
7月15日新聞：國企大事領導集體定
集體：“采購氛圍”的4類人
四種客戶類型的全腦圖形
A象限的慣用語及別人對他的評價
B象限的慣用語及別人對他的評價
C象限的慣用語及別人對他的評價
D象限的慣用語及別人對他的評價
分析工具：四象限溝通環走模型
建立與維護大客戶的信任
大客戶銷售關係管理的定義
客戶關係管理的價值
關係營銷4步驟
最銳利的銷售武器：讚美
真誠讚美彰顯你的修養
讚賞別人，不同的層次有不同的效果
讚美，也有技巧
對大客戶的讚美
推進與大客戶關係的發展
信用管理維係工業品大客戶關係
下一個利潤增長點
來自外部環境的壓力
中國的信用環境
營銷戰略
賒銷的十大好處
貨款拖延的影響
收款談判：常見客戶的拖延借口
應收賬款由誰管理
收款人的種類
債務人的種類
債務人怎麼想？
向狼學收款
電話催賬法—嘴角上揚
開局過招策略
中期策略
大客戶銷售談判的結果判斷
結果
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