促銷員上崗手冊(doc 58頁)

促銷員上崗手冊
目　錄
第一篇 企業與文化篇 3
一、我們新飛的概況 3
（一）新飛公司簡介 3
（二）新飛企業形象標識係統的基本要素 6
（三）新飛的主要榮譽、品質認證及產品發展史 6
（四）新飛產品發展史 7
二、我們新飛的企業文化 8
（一）新飛“一次創業”時期的企業文化（1986.11——2001.9） 8
（二）新飛“二次創業”時期的企業文化（2001.10月－　） 8
第二篇 促銷技巧篇 11
一、導購技巧 11
（一）營業前準備——第1個關鍵時刻 11
（二）初步接觸——第2個關鍵時刻 11
（三）揣摩顧客需要——第3個關鍵時刻 11
（四）產品介紹過程——第4個關鍵時刻 12
（五）處理異議——第5關鍵時刻 13
（六）成交——第6個關鍵時刻 13
（七）附加推銷——第7個關鍵時刻 14
（八）安排付款——第8個關鍵時刻 15
（九）售後服務——第9個關鍵時刻 15
（十）結束送客——第10個關鍵時刻 16
二、塑造銷售的語言魅力 17
（一）用顧客聽懂的語言來介紹 17
（二）用講故事的方式來介紹 17
（三）用形象的描繪來打動顧客 17
（四）用幽默的語言來講解 18
三、促銷員基本禮儀 18
（一）儀容 18
（二）態度 19
（三）待客禮儀 19
第三篇 產品篇 21
一、冰箱產品基礎知識 21
（一）電冰箱型號的標識及含義 21
（二）電冰箱的結構 21
（三）電冰箱的分類 24
（四）冰箱製冷原理 25
（五）電冰箱基礎知識 26
二、冷櫃產品基礎知識 28
（一）冷櫃設計的依據標準 28
（二）冷櫃的結構 28
（三）櫃的分類 29
（四）冷櫃製冷工作原理 30
（五）冷櫃箱基礎知識 30
第四篇 售後服務篇 32
一、綠色通道服務程序 32
二、冰箱、櫃使用注意事項 34
三、簡單故障的分析與排除 34
四、冰箱使用常識 35
五、常見反對意見處理 42
六、常見售後谘詢問題 46
第五篇 終端展示篇 49
一、終端概念引入 49
二、營造終端銷售氣氛的目的 49
三、終端包括的內容 49
四、終端展示係統 49
（－）、專櫃的維護和保養 50
（二）、售點陳列要素的使用與維護 50
（三）、配合促銷活動之活動展具的陳列和使用原則 51
（四）、專櫃製作應注意的問題 52
五、POP廣告管理 52
（一）、POP廣告概念 52
（二）、POP廣告的功能 53
（三）、新飛終端POP管理現狀 53
（四）、新飛POP廣告執行說明 55
第六篇 信息收集與分析 56
（一）．信息的概念和含義 56
（二）、信息的種類和獲取途徑 56
（三）．如何分析競爭品牌的信息 56
（四）．信息反饋渠道：外部市場信息平台 57
（五）、專項信息的收集整理與分析 58
（六）．信息的準確、與保密 58

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