銷售培訓手冊(doc 44頁)

目 錄
序 5
（一）企業簡介 5
（二）營銷理念 6
（三）學習目標 6
一、 基礎篇 7
（一）銷售的概念 7
（二）優秀的銷售人員應該具備哪些條件 7
（三）怎樣從優秀的銷售人到成功的銷售人 8
1、必經階段 8
2、要滿足的三大要素 9
（四）銷售人員的層次 9
（五）商務禮儀 12
1、基本準則 12
2、黃金準則 13
3、構成商務禮儀的個人構素 13
3.1儀容儀表 13
3.2衣著 14
3.3說話的禮儀注意 15
3.4禮貌的禮儀 15
3.5舉止的禮儀注意事項 15
4、構成商務禮儀的行為構素 16
4.1如何接遞名片 16
4.2接撥電話注意的事項 16
4.3商務宴請要注意的事項 17
4.4握手禮儀注意事項 17
4.4乘車注意事項 18
（六）銷售人員的武器裝備 18
1、必帶武器裝備 18
2、隨機攜帶武器裝備 19
3、關鍵性武器裝備 19
（七）怎樣做好時間管理 20
1、時間管理管的是什麼 20
2、時間管理的基本原則 20
3、時間管理的有效性體現在哪幾個方麵 20
4、時間管理的技巧 21
（八）如何與客戶進行更好的溝通 21
1、溝通的意義 21
2、溝通的概念 21
3、溝通的三個階段 21
4、實現成功溝通的兩個重要條件 22
5、與不同類型的人溝通的方法 22
（九）提高工作效率的兩個方法 23
1、SMART目標法 23
1.1目標設定的原則 23
1.2目標分解 23
2、目標達成的PDCA程序工作法 24
（十）銷售人員拜訪八步曲 24
二、 提高篇 26
（一）營銷的概念 26
（二）銷售與營銷的主要區別有哪些 26
（三）營銷觀念的演進 27
（四）銷售的層次 28
（五）銷售過程中異議的處理 28
1、正確認識異議 28
2、異議的不同類型 29
3、異議的通常處理辦法 29
（六）馬斯洛需求理論介紹 30
（七）產品的三個層次與客戶的核心需求 31
（八）客戶價值表現與銷售價值呈現 31
（九）FAB銷售法介紹 32
1、什麼是FAB銷售法 32
2、FAB銷售法與傳統銷售法的區別 32
3、使用FAB法時容易出現的問題及應對 32
4、FAB銷售法的應用邏輯表 33
（十）從銷售員到銷售顧問的轉變 34
1、銷售顧問扮演著身角色 34
2、為什麼要轉變為銷售顧問 34
3、成為銷售顧問要從哪些方麵提高 34
（十一）從單兵作戰到團隊協同的轉變 35
1、為什麼要強調團隊協同 35
2、團隊建設的原則 35
3、成功團隊的四個要素 35
三、 深度篇 36
（一）工業品營銷的特點 36
1、市場結構 36
2、購買者行為 36
3、決策 36
4、產品 36
5、價格 37
6、渠道 37
7、促銷 37
（二）6W+6O理論在工業品營銷的應用 38
（三）客戶的分類
（四）大客戶的定義 39
（五）客戶的信息搜集 39
（六）如何對客戶進行分析 39
（七）客戶拜訪的流程 40
1、新客戶拜訪流程 40
2、老客戶回訪 40
3、客戶拜訪要注意哪些問題 41
（七）客戶的管理 41


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