銷售新人營銷實戰培訓教材(doc 41頁)

目 錄
第一章：銷售新人進入市場必須搞懂的“五知”
1.1知“己”：清晰自己公司及產品情況。
1.2知“彼”：清晰競爭對手及商業機會。
1.3知“天時”：清晰國家和地方政策及行業發展趨勢。
1.4知“地利”：清晰所負責區域內的情況。
1.5知“人和”：學會利用團隊與公司資源。
第二章：銷售新人售前必須做的“6項”準備
2.1.交流內容的準備。
2.2展示資料的準備。
2.3商務禮品的準備。
2.4形象禮儀的準備。
2.5心理調適的準備。
2.6路線安排的準備。
第三章：新客戶開發與項目挖掘點麵輻射法
3.1新客戶開發的渠道與方法。
3.2項目挖掘點麵輻射法介紹。
第四章：客戶拜訪的五步法
4.1自我介紹。
4.2寒暄、表明來意。
4.3主題內容溝通。
4.4整理總結。
4.5再次拜訪鋪承。

第五章：項目跟進的七階段
5.1項目挖掘。
5.2項目立項。
5.3交流考察。
5.4投標技術。
5.5投標商務。
5.6中標。
5.7簽約。
第六章：商務關係工作的“15字方針”和“6字真經”
6.1“15字方針”：團結支持者，爭取中間者，孤立敵對者。
6.2“6字真經”。
6.2.1“做全”：項目參與人均要做到。
6.2.2“做透”：項目關鍵人關係要做透。
6.2.3“做通”：上下級關係要“做通”。
6.3客戶關係度和支持度辨別
第七章：招投標項目運作的基本技巧
7.1學會運用五大工具。
7.1.1“客戶動力工具”：引導客戶創造需求激發客戶動力。
7.1.2“洗腦工具”：引導客戶確立有利選擇點及標準給客戶洗腦。
7.1.3“風險轉化工具”：通過“風險分析”使支持者和反對者個人風險進行“轉化”。
7.1.4“采購進程逆轉工具”：通過風險分析操控並逆轉不利的采購進程。
7.1.5“風險分析工具”：結合關係度與支持度進行項目把握度分析，通過風險分析爭取中間者。
7.2學會撰寫控標文件。
7.3投標文件審核及報價方法。
第八章：電話營銷技巧
8.1電話銷售概念
8.2電話營銷特性
8.3電話營銷言行要領
8.4電話營銷目標
8.5電話銷售前的事前規劃和準備
8.6電話銷售所要用到的輔助銷售工具
8.7電話銷售步驟及技巧訓練
8.8電話營銷中的基本要訣
8.9電話營銷的事後工作
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