美國杜邦公司銷售培訓材料(ppt 63頁)

主要內容
麵對麵基本推銷技巧
啟發性問題
探索顧客的需要
處理異議

是或非?
最優秀的推銷具備特點
有效推銷主導原理
基本推銷技巧
結交於客戶建立交情
鼓勵促使顧客投入對話
發問
確認
推介
有啟發性問題促使顧客思考
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
有啟發性問題需符合以下標準
有啟發性的問題
處理異議
處理異議的程序
步驟一;鼓勵
步驟二:發問
步驟三:確認
步驟四;推介
步驟五:查證
異議產生情況及策略
誤解
懷疑
實際缺點
實際投訴
3種常見價格異議
避免價格異議的策略
處理異議實況練習
推銷會麵綱要
有效的開場白
推銷會麵的開埸白
顧客的購買步驟
逐步邁向達成交易的過程：顧客的購買步驟
說明公司的專長要點
探索顧客需要
需要是一種差距
探索顧客的需要實況練習角色編排
探索顧客的需要實況練習
需要考慮的後果
探索後果以擴大差距
探索後果小組練習
探索益處以消除差距
創見習作
探索解方
選擇方案製訂表
探索選擇方案要點
特點和效益
提出解決方案綱要
有效地提出解決方案準則
技巧
結束推銷會麵

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