醫療銷售人員技巧培訓(ppt 52頁)

主要內容
銷售技巧培訓
OTC代表的主要職責
OTC代表的主要工作流程
明確的拜訪目的
客戶拜訪計劃
1. 拜訪計劃與分析
目標設定原則
目前OTC代表拜訪的時間分配/月
拜訪線路
分組討論（1）

目的性開場白
探 詢 技 巧
什麼是探詢
銷售時經常使用的探詢問句?
開放式問句的句型
封閉式問句的句型
使用探詢的主要目的

聆聽
聆 聽 技 巧
改善聆聽技能的方法
F-A-B
Feature 特征
Advantage 優點, 功能
Benefit 利益
FAB 摘要
處理客戶的反應
締結
處理客戶的反對意見
處理客戶反應
處理客戶的反對摘要
收集和反饋市場信息
總結
如何改進我的工作?
學習的態度
角色演練

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