客戶接待全程技巧培訓課件(ppt 113頁)

主要內容
第一部分營銷的三種境界
第二部分客戶接待的基本流程及相關技巧
第三部分專業房地產營銷顧問的成功要素

第一部分營銷的三種境界
一、營銷的三種境界
什麼是房地產行業的質量服務？
顧客的看法就是事實
“質量服務就是要超越顧客的期望。”
質量服務會贏得什麼？
第二部分客戶接待的基本流程及相關技巧
客戶接待基本流程：
接聽客戶谘詢電話
A．有效的處理電話能為我們帶來什麼？
B．接聽電話前的準備工作
想一想，我們應該事先做哪些準備工作？
C．接聽來電一般步驟
要點：
幾種來電的判斷及應對技巧：
留電話的技巧：
留電話的一般方法：
一些特殊的方法：
電話接聽的注意事項：
約客戶到現場：
初次麵談的重要性
請記住：客戶信任感的建立十分重要。對你的信任，也是對你產品的信任。
如何初步建立信任感？
主動迎接：
朋友式服務：
想客戶之所想：
給客戶之所需：
誠信：
現場接待要點：
客戶類型分析
客戶類型分析
房產推薦流程
房產推薦的注意事項
意向單元推薦技巧
房源帶看前的準備
準備工作有以下幾點：
房源帶看技巧
1、分擔技巧
2、截長補短法
3、反問巧答法
談判：
說服客戶的技巧
沒有逼定就沒有生意
逼定的時機
逼定的技巧：
1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然後促其下決心：
2．強調優點：（根據各個項目不同優點強化）
3．直接強定
4．熱銷房屋：
5、成交落實
逼定的要點
價格談判技巧
（一）談判的過程
（二）折扣的談判技巧
策略
（三）價格談判的方式
幾種常用的價格談判法：
基本動作：
注意事項：
基本動作
注意事項
客戶跟蹤——減少客戶流失
及時、適時的進行客戶跟蹤
找一個好的理由
與客戶聯係的理由：
客戶跟蹤的要點
製定客戶跟蹤記錄
後續工作
（一）協議階段
（二）合同階段
如何處理客戶的“定金恐懼症”
這時，我們需要——
售後服務
售後服務的形式
樹立售後服務意識
第三部分專業房地產營銷顧問的成功要素
成功要素
專業的房地產營銷顧問應具備的知識
禮儀與著裝
職業道德
良好的工作習慣

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