顧問式大客戶銷售技巧培訓課程(ppt 76頁)

主要內容
案例研討：怎樣引起客戶的注意並迅速讓客戶產生興趣？
麵對麵拜訪大客戶流程
情景“贏”銷訓練
注意要點
初次拜訪大客戶如何建立信賴感？
讚美
心靈曲線
讚美的技巧
銷售人員常犯的錯誤
如何問問題？
了解客戶需求的五大類信息
表現型的人應付方法
驅動型特征的人應對方法
分析型的人應對方法
親切型的人應對方法
NEADS詢問係統
總結使用套路：
異議的種類
處理客戶異議，我們秉持下列的態度
事前做好準備
客戶異議常見的5大抗拒點
選擇適當時機
給足客戶麵子，讓客戶感覺良好
銷售談判的原則
如何給我們的大客戶報價？
開價高於實價的好處
永遠不要接受第一次報價
偽裝的迷惑----學會感到意外
如何扮演無奈的賣家或買家
怎樣運用老虎鉗策略
如何利用或應對“上級領導”策略
操作要點
如何應對“上級領導”策略
服務價值遞減策略
價格談判陷井----絕對不要折中
如何擺脫談判中的困境？
有效應對客戶的“黑臉白臉”
蠶食策略
如何做聰明的讓步
操作要點：
小恩小惠的安慰
語言信號有哪些？
動作信號有哪些？
表情信號有哪些？
適時成交的8大方法
如何應對未成交的客戶
投訴的客戶最關心什麼？

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