SPIN銷售技巧培訓課件(ppt 77頁)

新客戶開發技巧 ——SPIN銷售模式
主要內容
銷售技巧起源
傳統的銷售技巧課程ESPI
客戶拜訪時存在的十大問題
SPIN模式
學習和運用SPIN注意事項
銷售會談的四個階段
背景問題
如何解決背景問題的負麵影響
規劃好你的背景問題
什麼時候問背景問題
背景問題的高風險區
練習
難點問題
什麼是難點問題？
為什麼問難點問題
問難點問題的目的（目標）
你知道背景問題和難點問題的區別嗎？
難點問題會掃客戶的興嗎？
什麼時候不能問難點問題？
什麼時候問難點問題？
問難點問題注意
你的產品可以解決什麼難題？
雙胞胎客戶開發與控製“路線圖”
雙胞胎客戶的難題
暗示問題
什麼是暗示問題
問暗示問題的目的
為什麼問暗示問題？
暗示問題意味著什麼？
測驗：難點問題和暗示問題的區別
策劃暗示問題的四個步驟
如何有效策劃暗示問題
暗示問題的低風險區
暗示問題的高風險區
檢測
需求-效益問題
什麼是需求-效益問題
需求-效益問題的目的與意義
檢測:
什麼時候問需求-效益問題（低風險）
需求-效益問題高風險區
測驗
實證能力：特征、優點、利益-FAB
強化你的銷售技巧
SPIN檢查
最後一句話：
結束
效果測驗
測驗一
測驗二

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