營銷渠道的開發、管理培訓課件(ppt 114頁)

主要內容
營銷網絡基本概念與模式分析
吸引與激勵經銷商
業務員職責與管理
市場開發與拓展

向經銷商銷售的策略模式
營銷渠道的地位與作用
營銷渠道是市場競爭成敗的決定性因素之一
營銷渠道對用戶購買行為有重要影響
營銷渠道是提升品牌和建立良好客戶關係的重要手段與工具
品牌營銷對汽車生產廠家來講越來越重要
目前，國外汽車生產廠家的渠道模式主要分成三種類型
美國形成了以汽車生產廠家為主導的專營代理銷售流通模式
英國與美國渠道模式的主要區別是在生產廠和零售商之間選擇區域獨家分銷商作為廠家在當地的利益代表
韓國汽車生產廠家采取了典型的廠家直接銷售模式
與歐美相比，日本汽車生產廠家在銷售體製中占有支配地位
隻有交易中擁有領導地位或份額很小的生產製造商才會在直銷中麵臨較小的渠道衝突風險
總體上，國外汽車流通體係可以歸納成六個比較明顯的特點
企業自籌自建銷售網絡體係
企業自籌自建銷售網絡體係的銷售利潤的分配模式
委托代理銷售製（經銷製）的利弊分析
區域代理製（特許代理製）
區域代理製（經銷製）的銷售利潤的分配模式
單層品牌專營製
品牌專營製的銷售利潤的分配模式
品牌專營製存在的問題
品牌專營模式
上海通用汽車有限公司
經銷商和品牌管理 -- 專業分工和精耕細作的傑作
上海通用特許品牌經營模式的特點
統一的品牌識別係統
通用公司顧問式銷售 -不是賣車，而是幫您買車
上海通用公司經銷商售車規範程序（待續）
上海通用公司經銷商售車規範程序（續）
通用汽車顧問式銷售 -- 售前服務
通用汽車顧問式銷售 -- 售中服務
通用汽車顧問式銷售 -- 售後服務
上海名流汽車銷售公司顧問式銷售工作程序舉例
特許經銷商培訓和指導 -- 一切都是為了打造品牌形象
上海通用汽車公關活動舉例 -- 全國巡遊
某汽車公司汽車有限公司
某汽車公司汽車營銷網絡布點設計步驟
廣東省網點數舉例
經銷商的角色定位
決定營銷網絡有效運作的要素
營銷區域網絡規劃三步曲
尋找經銷商
確定選擇經銷商的標準：
經銷商的市場能力分析
經銷商的財務能力分析
經銷商的信譽能力分析
經銷商的管理能力分析
經銷商對利益的考慮包括：
具體來說，經銷商的動機包括:
廠家對經銷商的業務政策製定
企業製定的銷售政策應考慮的內容：
渠道衝突
渠道衝突的應對
業務員的責任
良好的與經銷商關係能帶來的好處：
業務員的基本工作
影響業務員銷售業績的因素
失敗業務員的通病
報告的自我管理
營銷的核心工作
運作兩個渠道
運作心靈渠道
營銷支點
營銷勢能
員工勢能
經銷商勢能
廣告勢能
市場開發的七種武器
1. 了解情況
2. 分析
3. 計劃
4. 執行
示例：福田歐曼2004年7-9月份促銷活動計劃
營銷渠道培訓內容回顧

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