價格商談和結案成交技巧培訓課件(ppt 46頁)

主要內容
價格商談和結案成交技巧
價格商談？價格谘詢？
價格商談的最好時機
顧客的購買信號
思考
價格商談的原則1
價格商談目標
識別顧客心——“太貴了”?
太貴了”可能意味著……
“太貴了”的真實含義
價格商談原則2
有關“折扣”問題
保持價格穩定
價格商談方法——三明治法
價格商談方法——附加價值法
價格商談方法——最小化法
價格商談方法——比較法
價格商談方法——減少支付法
價格商談方法——價差法
價格商談方法——衡量法
價格商談方法——忽略法
價格商談技巧——暗示
價格商談技巧——詳細詢問
價格商談技巧——運用價格籌碼
價格商談技巧——運用感性價格因素
抵禦價格進攻的策略
抵禦價格進攻的方法
麵對折扣
麵對折扣策略
麵對折扣原則
抵禦折扣要求的方法
沒有什麼是免費的
雙方的讓步
成交顧客心理分析
結案技巧
結案流程規範
情景演練
價格商談演練觀察和點評要點

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