中高級銷售人員銷售技巧培訓(ppt 63頁)

主要內容
中高級銷售人員銷售技巧培訓
銷售人員的基本工作
我們為什麼比別人高級？
優秀 SALES 具備的條件
偉星股份業務人員尋找客戶的途徑是什麼？
1尋找客戶
2分析客戶
2.1客戶分析一（環境分析）
2.1客戶分析一（實力與信用分析）
2.2客戶分析二
2.3客戶分析三（分析人）
案例分析
3初次拜訪
3.1電話預約
3.2拜訪準備
3.3初次拜訪
3.3.1留下良好的第一印象
3.3.2破壞第一印象的方法
3.3.3談吐舉止的不良習慣
討論題：
4介紹產品、分析利益
4.4.1目的
4.4.2利益
4.4.3運用“FABE” 引導顧客
偉星產品FABE練習
4.4.4傳達利益信息時要注意的事項
5處理負麵反應——克服障礙
5.1傳統銷售對異議的看法
5.2.1異議是由於客戶產生的
5.2.2異議是由銷售人員產生的
5.3對異議的基本態度
5.4.1真實的異議
5.4.2虛假異議
5.4.3隱藏的異議
5.5處理顧客異議的方法
5.6消除顧客異議的步驟
6.競爭與合謀
6.1麵試題：
6.2你在跟競爭對手競爭什麼?
6.3如何麵對競爭
6.4競爭時應該避免
6.5思考題
7業務促成技巧
7.1簽單的時機
7.2簽單的準則
7.3簽單技巧的六種方法
7.3.1利益彙總法
7.3.2T字法
7.3.3前提條件法
7.3.4詢問法
7.3.5Yes Sir法
7.4簽單的準備
練習：判斷下麵的狀態
判斷下麵的狀態
8建立長期客戶關係
8.1客戶關係管理
8.2組織市場采購特征
8.3客戶關係的七種價值
8.4四種類型的客戶關係
8.5重點客戶關係管理流程
8.6企業要建立以客戶為中心的文化
中高級銷售人員是:
謝謝大家!

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