醫藥銷售技巧培訓(ppt 79頁)

主要內容
第一篇認識銷售
三個代表
銷售，隻有銷售才能讓我成功！
銷售的本質
第二篇
銷售人員的基本素質要求
優秀銷售員的素質要求
良好的習慣
銷售代表的動力性因素
銷售代表失敗的原因
銷售人員注意事項
銷售代表成長的三種曆程
銷售人員工作六原則
雙贏原則
第三篇
如何製定銷售策略和計劃
第一步
市場開發前的準備工作
調查的途徑
市場調查的對象—醫院
市場調查的對象—醫生
有關競爭對手信息的收集
第二步
自身的外在裝備
銷售業務必需品
關於名片
心理準備
第三步
拜訪步驟
留下美好的第一印象
1開場白
適度寒暄
開場白演練
2探尋客戶需求
發掘客戶潛在需求最有效的方式是：
詢問的技術
問題的設計
詢問的演練
3介紹產品
產品的介紹FAB
FAB
與客戶建立親和力
特別注意
與客戶拉近心裏距離的因素
FAB演練
4處理異議
客戶拒絕的原因及分析
銷售人員沒有取得客戶信任的原因
處理異議的程序
緩衝
緩衝的標準語句
澄清
核實
如何取得客戶的信任
5成交
客戶的語言信號
客戶的非語言信號
常見的成交方法
6結束拜訪
7客戶的維護
打電話時的準備
職業地撥打電話
跟進工作的訣竅
正麵運用失敗的拜訪
產品的銷售進程
HR在不同的銷售進程的工作
擴展階段
c.改進服務水平

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