開發客戶培訓課程(ppt 65頁)

主要內容
發現客戶
3.1.客戶信息的來源
3.1.1.獲取客戶信息的來源和方法
(一)直接購買法
(二)原始記錄法
(三)客戶分級法
(四)無限連鎖法
(五)新增記錄法
(六)進軍熟人法
(七)名單尋找法
(八)互利互惠法
(九)報刊名冊法
(十)詢問記錄法
(十一)直接訪問法
(十二)反饋信息法
(十三)社會關係法
(十四)重複銷售法
(十五)行業突擊法
(十六)分工合作法
(十七)三英尺原則法
(十八)電子郵件法
3.1.2.案例
瞿經理開發客戶的案例機會惠顧有心人
3.2.如何運用客戶信息資源
3.2.1.客戶資料庫的建立
3.2.1.1.資料庫的內容
3.2.1.2.客戶資料的類型
1．客戶名冊：
2．客戶資料卡
3．客戶數據庫。
3.2.2.客戶資料的分析
3.2.3.客戶資料的運用
3.2.3.1.資料庫運用的原則與方法
3.2.3.2.運用數據庫的檢視點
3.2.3.3.目標客戶的細分
目標客戶的細分（二）
第四章了解客戶
4.1.一見鍾情的秘訣
4.1.1.訪問客戶的程序
4.1.1.1.可能受到冷遇
4.1.1.2.可能失敗。
4.1.1.3.如何消除客戶不友善的態度
如何消除上述因素呢?
如何消除上述因素呢?
4.1.1.4.了解訪問對象。
4.1.1.5.確定訪問的目的
4.1.1.6.準備談話的內容。
4.1.1.7.利用地圖研究訪問路線
第五章獲得客戶的信賴
5.1.溝通的技巧
5.1.1.選擇適當的時機
5.1.2.語言的運用(一)
5.1.2.語言的運用(二)
5.1.2.語言的運用(三)
5.1.3.傾聽的價值與技巧
1.傾聽反應
2.詢問的三大方法。
3.傾聽的訓練
5.1.4.有效反饋
5.2.不同的溝通方式
5.2.1.非語言的溝通
5.2.1.1.眼神麵部表情
5.2.1.2.身體姿態動作
5.2.1.3.姿勢碰觸
5.2.1.4.語調
5.2.2.談判技巧
5.2.3.選擇恰當的媒介
5.2.3.1.交流的主要媒介電話信函
5.2.3.1.交流的主要媒介演示互聯網絡
5.3.維係關係的方法
5.3.1.1.客戶關係管理概述
5.3.1.2.客戶關係管理所中的重要工作
5.3.1.3.分析
5.3.2.維係客戶關係的方法
5.3.2.1.建立有效的溝通
5.3.2.2.準確把握客戶類型
5.3.2.3.注重客戶反饋的信息
5.3.2.4。建立客戶檔案，了解客戶偏好
5.3.2.5.提供“附加價值”的服務
5.3.2.6.真情感知，提高客戶忠誠度

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