關鍵客戶銷售技巧培訓課程(ppt 87頁)

主要內容
銷售前期準備
關鍵客戶銷售程序
關鍵客戶銷售技巧
銷售談判技巧

第一部分：銷售前期準備
篩選客戶
討論：如何評估客戶等級？
分析客戶需求
客戶的人際風格
分析競爭對手
分析自己的產品和服務
第二部分：關鍵客戶銷售程序
第一步：探察聆聽
開放式問題
封閉式問題
問 題 舉 例
問 題 的 優 勢 和 風 險
有效運用開放式和封閉式的問題
掌握提問技巧
聆聽的方式和技巧
第二步：衝擊需求
試探方法
衝擊試探技巧－深層次提問法
確認需求四個步驟
第三步：展示說服
四個步驟
預實施
建議解決方案
處理反對意見
第四步：要求生意
要求生意技巧成交的一般原則
第三部分：關鍵客戶銷售技巧
開場與探詢技巧-支配型
開場與探詢技巧-分析型
開場與探詢技巧-表達型
開場與探詢技巧-和藹型
試探衝擊
展示說服－支配型
展示說服－分析型
展示說服－表達型
展示說服－和藹型
處理異議－支配型
處理異議－分析型
處理異議－表達型
處理異議－和藹型
展示說服處理反對意見
處理反對意見的技巧顧客為什麼要拒絕？
處理反對意見的技巧什麼是異議？
處理反對意見的技巧四類拒絕
處理反對意見的技巧異議解讀
處理反對意見的技巧處理異議的一般原則
處理反對意見的技巧步驟
處理反對意見的技巧通用技巧
處理反對意見的技巧常見異議處理
要求生意
要求生意技巧常用成交方法
要求生意技巧常用成交技巧
第四部分：銷售談判技巧
缺欠
讓對方投入---
最後通牒的關鍵條件
權力—囚犯與煙
時間
信息

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