新編銷售十三步曲培訓課件(ppt 88頁)

主要內容
學習力即為生產力
課程大綱（十三步曲）
售前（兩步)
一、崗前十備
二、攬客入店
售中(九步)
三、顧客接觸
識別可接近的最佳機會
接待顧客用有針對性的開場白
當顧客較多時的接待技巧
老顧客的接待技巧
小結
四、需求明晰
四法探需（望、聞、問、切）
聞
問
切---五大顧客關注
詢問顧客需求的五個原則
五、建立信任
為什麼要建立信任
溝通五招
六、產品推薦
推薦介紹注意事項
有效的運用FABE技巧
舉例說明
引導顧客多聽、多看、多接觸
多感官刺激的產品展示—視覺刺激
多感官刺激的產品展示—觸覺刺激
產品展示的五個步驟
運用聯想的語言激發顧客的購買欲望
七、產品試用
邀請時機與方法
實戰方法(5點)
適當讚美
鼓勵試穿的基本步驟—試穿前
鼓勵試穿的基本步驟—試穿時
鼓勵試穿的基本步驟—試穿後
八、疑異解析
客戶異議意味著…
異議處理的步驟
四類典型異議處理的基本要點
價格類型異議
品牌類型異議
外觀類型異議
功能質量類型異議
常見異議處理例子
九、防止流失
十、促使成交
常見顧客語言成交信號
常見顧客非語言成交信號
常用成交促成技巧
保留法促成技巧
限製警告法促成技巧
選擇消除法促成話術演練
假設已成交法促成話術演練
引證法促成話術演練
總結法促成技巧演練
十一、關聯銷售
關聯銷售的注意要點
關聯銷售技巧
關聯銷售的遭遇拒絕的處理技巧
售後（兩步）
十二、服務道別
收銀及送別要求
十三、客情管理
優秀導購員所具備的條件
◆ 冠軍是一種習慣

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