業務拓展講師手冊培訓課件(ppt 112頁)

主要內容
對於銷售技巧的了解
銷售經理的素養成功銷售員的基本特征
（1）正確的態度
案例
（2）強烈的自信
（3）鍥而不舍的精神
客戶知識案例
銷售的兩個基本原則
銷售員的工作內容
1.甄選潛在客戶
2.拜訪客戶
3.建立與客戶的良好關係
E.K.Strong銷售技巧——建立聯係
如何獲取客戶信任
建立聯係的具體步驟
初次銷售拜訪要注意哪些問題
第2講 E.K.Strong銷售技巧（下）
概述產品益處
了解客戶需求
1．常見的提問方式
2．提問的技巧
接上頁
重點提示
重 述
2．重述的作用
詳述產品的益處特點——FAB法則
表2—1 FAB法則例表
FAB法則著名故事
處理客戶異議
常見的四種異議
常見的四種異議
3．處理異議的五個步驟
處理異議的五個步驟
總結和銷售
E.K.Strong銷售技巧
第3講 以客戶為中心的銷售技巧
以銷售為中心的傳統銷售模式
2．傳統銷售模式的弊端
以客戶為中心的銷售技巧
客戶需求
客戶需求
銷售的三個層次
優秀銷售員的特征
如何進行有效開場
1．初次拜訪如何開場
2．再次拜訪如何開場
表3－1 有效開場的四個步驟
以客戶為中心的銷售過程
2． 確定銷售流程
2． 確定銷售流程
3．運用SPIN提問式銷售技巧開發客戶
4．隱藏需求與明顯需求
隱藏的客戶需求
客戶的明顯需求
變隱藏需求為明顯需求
第4講 SPIN提問式銷售技巧
SPIN技巧的運用
詢問現狀問題
發現困難問題
引出牽連問題
明確價值問題
掌握SPIN的訣竅
第5講　如何應對低調反應
對客戶的提示
調整客戶的優先順序
購買案例
2．注意事項
客戶購買階段的注意事項
如何應對低調反應
三種低調反應者
四種常見錯誤
應對方法
關注客戶的感受
提供優質服務
服務的四個步驟
客戶服務故事
正確處理客戶投訴
服務技巧日益重要
確保客戶的滿意度

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