顧問式營銷的方法與技巧培訓課件(ppt 46頁)

主要內容
積極的溝通心態
人際風格溝通技巧
客戶需求探尋的方法與技巧

人際風格溝通技巧
1.測試一下你屬於哪種人際風格
2.不同人際風格的特征
分組討論
你知道客戶的MAN嗎？
(一)客戶金融服務需求的五層次
(二)不同職業客戶的金融需求分析
(三)不同風險承受能力的金融需求
了解客戶-KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
探尋引導客戶需求-SPIN技巧
1.狀況性問題(Situation)
2.問題性問題(Problem)
3.暗示性問題(Implication)
4.解決性問題(Need-Payoff)
4.解決型問題—案例
發展客戶需求的模式
提供解決方案及FAB的應用
產品銷售技巧：FABE
練習
還是尿不濕
產品FAB練習
促成交易七法

..............................