贏銷成功之道—NBSS需求導向銷售循環(ppt 99頁)

主要內容
贏銷成功之道——NBSS需求導向銷售循環
有一個人的過去
有一個人的現在
企業的五個“現代化”
銷售成功的三大關鍵
第一部分顧客心理探秘
第二部分NBSS銷售流程
NBSS需求導向式銷售循環
銷售中的四大障礙
建立銷售模式
NBSS銷售循環
第一步
什麼是準客戶
準客戶分析
轉介紹的重要性
活動管理的重要性
拜訪口訣
第二步
電話溝通實戰要訣
電話約訪前的準備
工作準備
自我準備
心理準備
電話約訪的成功率
第三步
30秒決定成敗
接近的要點
接洽前的準備
推銷議程的準備
第四步
溝通的層次
溝通的目的不在妥協而是在尋求共識點。
溝通心理學
傾聽的七大技巧
發問
第五步
物有所值
產品特征
產品利益
最好的說服
注意
第六步
什麼是建議書
建議書的作用
設計的目的
影響效果的要素
撰寫建議書前的準備
設計的步驟
建議書的構成
第七步
說明過三關
FABE原則
顧客感興趣的話題
顧客不感興趣的話題
第八步
聆聽
五部促成法
促成時機與訊號的把握
注意事項
基本概念
客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我
客戶拒絕的借口
真正的拒絕理由
拒絕處理
隨機應變
結論
第九步
服務是本難念的經
服務活動就像單相思
文化的差異帶來服務的差異
服務的“蝴蝶效應”
服務的重要性
服務的境界
什麼是用心服務
顧客分類
顧客購買心理分析
顧客困惑心理需求
顧客激動心理需求
售後服務的方法
客戶抱怨處理

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